17 подписчиков
#2 Построение воронки продаж по модели AIDA
Давайте начнем с модели AIDA, разработанной Элайасом Сент-Эльмо Льюисом более ста лет назад. Модель описывает поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке.
👨🏫 Практический смысл модели состоит в том, чтобы провести потенциального клиента по четырём этапам принятия решения: Внимание, Интерес, Желание и Действие
🤷♂ Модель имеет свои сильные и слабые стороны. Хотя она предоставляет полезные ориентиры для построения стратегий продаж, успешное применение требует учета множества факторов, влияющих на поведение клиентов.
🔥 Этапы воронки по модели можно кратко описать как:
Знакомство: Клиент впервые узнает о вашем продукте.
Интерес: Клиент проявляет интерес к предложению.
Желание: Клиент начинает осознавать, как продукт может решить его проблему.
Действие: Клиент принимает решение о покупке.
🔥 В B2B-бизнесе структура воронки продаж может выглядеть следующим образом:
1. Совершение холодных звонков: На этом этапе потенциальные клиенты впервые узнают о вашем предложении. Это может быть первичный контакт через телефонные звонки или рассылку электронных писем.
2. Презентация продукта: После проявленного интереса далее следует детальная презентация, где вы можете объяснить, как ваш продукт решает конкретные проблемы бизнеса.
3. Отправка коммерческого предложения: Если заинтересованность клиента подтверждается, отправляется коммерческое предложение, которое формализует намерение о приобретении.
4. Подписание договора и выставление счета: На этом этапе происходит юридическое оформление сделки, клиент подписывает контракт.
5. Оплата: Клиент осуществляет платеж, что является завершающим этапом для завершения продажи.
6. Отгрузка товара: После получения оплаты товар или услуга отправляются клиенту.
Подводим итог.
Понимание и использование воронки продаж — это важный аспект успешной коммерческой стратегии. Каждое звено в этой цепочке имеет свои особенности и требует отдельного внимания и работы. Тем не менее, четкая структура воронки помогает компании эффективно управлять процессом продаж и, в конечном итоге, достигать своих бизнес-целей. Изучив свою целевую воронку, вы сможете выявить, какие этапы нуждаются в улучшении, а также какие действия необходимо предпринять для повышения конверсии на каждом из них.
Отправляй коллегам.
1 минута
10 октября 2024