2 подписчика
Как провести успешные переговоры?
Я всегда на своих тренингах учу позиции win-win, выиграй-выиграй, фокусироваться на взаимной выгоде от сотрудничества. Всегда ли это срабатывает?
Кейс: будучи собственницей международного бизнеса (поставка эксклюзивного в РФ фермерского оливкового масла из Италии), я как-то решила расширить ассортимент и привезти муку твёрдых сортов пшеницы, semolina remacinata.
Съездив в составе делегации посольства Италии (этот факт не для хвастовства, ниже вы поймёте, почему я его упомянула), на международную выставку, я нашла на Сицилии старейшую мельницу, в Кальтанисетте.
По возвращению в Россию я написала мельнику, Фабио, предложила сотрудничество. Фабио согласился, мы начали готовить сделку. Но до этого он не сотрудничал с Россией, и вообще, кроме Евросоюза, никуда не возил свою чудесную муку (ау, тут наверняка есть мои клиенты).
И Фабио, не имея опыта международных перевозок, стал идти на попятную. Но сделал это в итальянской манере, предложил мне выкупить всю партию муки, а это было в 20 раз больше моих возможностей.
И вот как тут применить win-win?! Когда тебе поставщик «выкручивает руки».
Я говорю: «Фабио. Мы с тобой познакомились на международной выставке, которую организовало и оплатило посольство твоей страны. Как я им объясню твой отказ от сотрудничества?».
Фабио подумал и принял единственно верное решение. Мы с моим перевозчиком помогли ему, научили оформлять документы для грамотной поставки, заключили сделку и привезли партию муки.
О чем этот кейс? Он про то, что важно быть гибким и внимательным, и, если очевидные выгоды вашему оппоненту не так вкусны, то можно применить метод «собака сзади», то есть что будет, если ты откажешься от этой сделки. В данной ситуации Фабио испугался получить по шапке от посольства своей страны (у итальянцев очень силен авторитет властей).
Естественно, в этой ситуации выиграли в итоге все: Фабио продал муку, получил грамоту от правительства, я привезла товар, который полюбился моим клиентам.
Как Вам история, пишите комментарии и ставьте
если интересны кейсы и знания по успешным переговорам.
1 минута
9 октября 2024