34 подписчика
Возражения как источник ценности
Для этого проанализируйте все вопросы и возражения, которые вы получали от клиентов во время продажи.
Вот пример, который на практике демонстрирует этот подход:
Gitwise – поставщик услуг классического IT-аутсорсинга. Это коммодити-услуга – ее предоставляют тысячи компаний по всей России. И разумеется, все обещают 24/7, SLA 99,9%, решение даже самых сложных задач…
Здесь явно поработали над смыслами, которые закрывают ключевые возражения клиентов.
🔵Очерченная ЦА в заголовке. Компания сразу объясняет, для кого ее услуги - это их ядро ЦА - небольшие, скорее всего, региональные компании, от 25 до 250 компьютеров.
Четкий оффер: «Освободим вас от забот с IT-инфраструктурой» (на момент написания статьи заголовок был именно такой, кто их укусил написать про «бесплатное решение» - не знаю).
В дескрипторе сразу же закрываются внутренние вопросы клиентов про опыт («за 1й месяц решим критичные проблемы») и экспертизу («10-летний стаж», «20 лет опыта»).
🔵Есть отсылка к болям и задачам ЦА. Это восстановление стабильности информационных систем, повышение устойчивости и усиление корпоративной безопасности.
Для небольшой компании – вполне себе базовые запросы. Но как красиво сделана отсылка к «первопричинам проблем, а не починке отдельных поломок». К тому же, хорошо очерченная ЦА сразу снижает количество нецелевых запросов, а значит и возражений.
🔵«Делаем больше, чем должны» предполагает опасение многих, что контракт подписывается на определенное количество часов или объем работ. А его превышение обычно обходится очень дорого при решении отдельных кейсов.
🔵«В договор включен детальный список из более 40 конкретных работ». Видно, что не просто общей строчкой вписали почасовку, а поработали с детализацией. Делает отсылку к стандартному вопросу клиента «А что входит в объем работ?»
🔵«Поддерживаем даже в случае вашего отказа от сотрудничества». Переживания заказчика, что его «привяжут» к поставщику – это одно из самых частых возражений. Для этого проработан «План ухода». Смелый, но красивый шаг.
🔵 «Находим оправданные ИТ-решения под доступный вам бюджет — подбираем достаточные, а не избыточные схемы переоборудования, максимально используя уже имеющиеся у вас мощности». Закрывается скрытое возражение «Мы сами в ИТ ничего не понимаем, придется положиться на вас. И мы боимся, что вы нам напихаете того, чего на самом деле нам не нужно».
🔵 «Начало сотрудничества за 5 простых шагов» – топовый блок с проработкой возражений от тех, кто уже работает с каким-то подрядчиком (потому что таких 90% рынка). Сразу видна забота о клиенте: «Мы понимаем, что вы устали, что менять компанию для аутсорсинга тяжело. Поэтому разработали для вас стандартизированный прозрачный план, поможем все сделать быстро, но бережно».
Что еще хорошо в этом лендинге?
Гарантии и цифры. Обратите внимание, насколько четко: «85% инцидентов … решаются в течение 30 минут», 95% критичных – за 15 минут, а 100% регистрируются в сервис-деске. Цифры всегда хорошо продают, показывая что: есть учет данных, собирается статистика, есть некоторая «гарантия».
Использование CTA с учетом степени прогрева клиента:
🟠Попадаешь в ЦА, но пока сомневаешься, надо ли тебе это? – «Посмотреть кейс»
🟠Хочешь сравнить с текущим подрядчиком или хочешь прицениться? – «Посчитай в калькуляторе стоимости»
🟠Максимально прогрет с первого экрана – «Тарифы» и кнопка «Успейте до конца сентября» (была на момент написания поста).
В конце – короткая форма для заявки, где есть только поля для имени и номера телефона. Чтобы потенциальный клиент точно заказал звонок и не отсеялся, пока будет заполнять 10+ полей.
3 минуты
8 октября 2024