29 подписчиков

Какие отчеты помогут понять реальную динамику выручки после повышения цен

В периоды повышения цен закономерно начинает снижаться количество чеков, хотя выручка продолжает рост. Причина снижения — уровень цен стал неприемлем для определенной целевой аудитории. Повышение цены ведет к тому, что наиболее чувствительные к росту цен потребители начинают либо реже посещать заведение, либо перестают посещать в целом.

Если потребитель принял решение, что это заведение теперь “мне не по-карману”, то обратно вернуть его задача сложная, только если у этого клиента случится рост доходов и он сам пожелает вернуться в ряды постоянных покупателей.

Чтобы не допустить катастрофического снижения показателей выручки необходимо мониторить различные показатели. Далее расскажу подробно

Анализ чувствительности клиентов к изменению цен помогает оценить, как изменение цен на продукты и услуги влияет на поведение клиентов и выручку заведения.

Группа отчетов включает в себя:

1. Анализ изменения спроса:

▫️Определение зависимости между изменением цены и объемом продаж.

▫️Оценка, насколько сильно изменяется спрос при увеличении или снижении цены (в процентах). Например, на сколько процентов снижаются продажи при повышении цены на 5%. Подняли цены на 5%, количество чеков снизилось на 1%. Значит чувствительная аудитория составляет 1-3%.

2. Оценка пороговых значений цен:

▫️Определение точек, после которых клиенты начинают чувствительно реагировать на изменение цены (например, когда цена за блюдо переходит психологическую границу).

▫️Выявление оптимального ценового диапазона, при котором объем продаж сохраняется или растет. Пример из личного опыта: когда цена бургера превысила 150 руб. отток клиентов был максимальным за все время повышения цен и это привело к закрытию направления бургеров в сети пекарен. В данном случае 150 — это предельный психологический порог.

3. Сравнительный анализ продаж до и после изменения цен:

▫️Сравнение периода до изменения цен и после — как повлияло изменение на общий объем продаж и на средний чек.

▫️Анализ, какие товары или блюда больше всего пострадали или, наоборот, выиграли от изменения цены. Необходимо сравнивать все позиции из ассортимента, так как не все блюда могут одинаково реагировать на изменение цены. Выявлять причины блюд, у которых максимальное или наоборот минимальное влияние на изменение цен: например, внешний вид блюда, размер блюда. Потребитель психологически соотносит цену, размер блюда и чувство последующей сытости.

4. Сегментация клиентов по чувствительности к ценам:

▫️Разделение клиентов на сегменты в зависимости от их реакции на изменение цен (например, лояльные клиенты, чувствительные к цене клиенты, туристы, пожилые и т.д.).

▫️Определение, какие группы клиентов более чувствительны к изменениям цен, а какие — менее. Это поможет сбалансировать меню. Важно знать состав своей целевой аудитории, чтобы понимать какая целевая аудитория может перестать посещать заведение и какая доля этой целевой аудитории. Если повышение цен может затронуть аудиторию, доля которой более 20%, то это риск существенного снижения выручки.

5. Сравнение с конкурентами:

▫️Анализ ценовой политики конкурентов и оценка, как изменение цен на продукты у конкурентов влияет на ваши продажи.

▫️Оценка конкурентоспособности по ценам и восприятия цен клиентами в контексте общего рынка. Это важный момент — конкурент поднял цену на 5%, у вас в заведении выросла выручка на 1%. Зная это, можно спрогнозировать и рост в своем заведении, и падение в случае собственного повышения цен

Еще про аналитику тут Все это помогает в прогнозировании последствий ценовых изменений, моделирование возможных сценариев, оценку рисков и возможностей при принятии решения об изменении цен. Если информация была полезна — просто нажмите Спасибо за пост!

Помогаю увеличить продажи @LKalenteva

______

ТГ t.me/...pro

Все услуги lkalenteva.pro

Авторский курс “Открытие пекарни. Практическое руководство” lkalenteva.ru

3 минуты

16 октября 2024