21 подписчик
Продажи через унижение
Существует такая тактика продаж. Чаще всего используется в премиальных салонах по продаже автомобилей. К примеру, БМВ. Владельцы БМВ - это, как правило, амбициозные люди, которые привлекают к себе внимание и хотят быть уникальными. Представьте такого человека: мечта есть, а денег еще не хватает. Такой человек идет в салон присмотреться к покупке. Его нарочито казенно встречает зевающий продавец, который ковыряет в носу и не отрывается от своего телефона, раздраженно переключаясь со своих дел на покупателя. Продавец специально подчеркивает своими действиями, что этот покупатель ему не интересен, но он вынужден по регламенту ему уделить внимание. В подавляющем числе случаев таким нехитрым способом продавец выводит покупателя из спокойного состояния - его защита с которой он пришел в салон в этот момент будет сломлена. Покупатель начнет негодовать и переключит свое внимание с автомобиля на продавца: он интуитивно начнет доказывать, как в фильме Красотка, что он и есть настоящий покупатель, чтобы продавец (или уже его коллега) изменил к нему свое отношение. Если клиент просит сменить продавца, выигрывает весь отдел продаж: обычно после такого действия клиент не покидает салон с позором.
В фитнес клубах это происходит так. Девушка менеджер, поймав визуальный взгляд с клиентом мужчиной, заставит его ждать, к примеру, допивая свой кофе или не торопясь заканчивая свои рабочие дела. Клиент будет потихоньку приходить в негодование, что его не замечают.
Основная цель таких манипуляций - вывести клиента из равновесия. В этот момент его защита (внутреннее желание не покупать) будет наиболее слабой, а кровь наполнится адреналином, который нейтрализует мыслительные процессы. Это позволит менеджеру двигать клиента по своему алгоритму сделки. Клиент не замечает, как попадает в ловушку.
1 минута
27 сентября 2024