4 подписчика
ABC
Сегодня с менеджерами подробно прошлись по заказчикам. И оказалось, что вчерашние клиенты категории А (есть деньги, хочет сейчас, продукция из нашего номенклатурного ряда) ушли "думать" или вовсе "отморозились".
Начали разбирать каждого по отдельности. И выяснили закономерность: на прямой квалификационный вопрос "Когда будете покупать?" и его вариации, потенциальный заказчик в 70% случаев дает не верную информацию.
т.е. по факту это не клиенты категории А, а скорее В или даже С. А менеджер надеется на них, тратит время и шлет отчеты РОПу "что вот-вот!"
Предполагаю, что таким клиентам стыдно ответить "Да я просто интересуюсь". И это не их вина, это наша человеческая реакция и базовая потребность - показать (не уронить) статус. (А вы думали зачем айфоны в кредит берут? 😁🤷🏻♂️). Начинаются "качели" - ну через месяц-два; смотря какая цена; в ближайшее время; и т.д.
Что нужно делать в таких ситуациях?
ВАЖНО! Нужно изменить вопрос!
Вместо: "Когда будете приобретать (трактор, станок, типографическую машину, башенный кран, сварочный аппарат, земельный участок, квартиру и т.д.)? Нужно задать похожий вопрос, но, практически с "магическим" смыслом:
КОГДА ВЫ ВИДИТЕ (себя на новом автомобиле, станок у вас в цеху, себя на новом участке, новый сварочный аппарат на вашем производстве, что будете смотреть на окна вашей новой квартиры и т.д.)?
О! Это действительно работает! Заказчик не чувствует подвоха (а его там и нет😁)! Никто не апеллирует к его финансовому положению здесь и сейчас, защищаться не зачем!
Наоборот! Его "протянули" в будущее, он увидел картинку (очень приятную) связанную с новым приобретением и спокойно рассказал когда и при каких условиях это случится:
- Да вот думаю еще, нет пока сроков.
- Ну, заказ если возьмем в ноябре, тогда и под него станок будем брать. Надо что бы в январе уже работал в цеху!
- Вообще хотел к новому году себе новое авто купить, только со старым нужно разобраться.
- Майские праздники, хочу провести на своем участке.
- Месяца через два уже надо.
- Да завтра уже вижу, наличие и хорошая цена интересует!
Объясните своим, пока это не стало трендом)
А потом проконтролируйте, что бы задавали именно этот вопрос! А то головами покивают и снова за свое: "Когда будете приобретать?" 😁
1 минута
26 сентября 2024