5105 подписчиков
Как мотивировать продавцов?
Будучи управляющим сбытом по определенной территории, у меня было 550 клиентов-магазинов вообще, из которых 330 я регулярно, каждые 2 недели посещал с целью стимулирования наших продаж.
Львиная доля этих клиентов мне досталась «по наследству», от моего коллеги, который ушел на другую должность. Но и новых клиентов я сам нашел и привлек немало!
Конечно, все клиенты – разные. И с кем-то (процентов 15-20) у меня бизнес заладился сразу, а с большинством других – пришлось «повозиться»… Были и «трудные» клиенты, и конфликтные, и «упертые», и «замазанные» нашими конкурентами. Были и те, кто из самых лояльных превратились в «чушпанов».
Тем не менее, один из способов продаж вFMCG– это «брать полку измором», т.е. рано или поздно, через месяцы и годы, любой клиент и к тебе привыкает, и постепенно начинает доверять, наращивать товарооборот…
Мне некоторые клиенты даже стихи писали😊 Могу показать.
И вот (годика через 2 примерно) только-только я почти со всеми по территории наладил сотрудничество, моя компания «как обухом по голове» сообщает о том, что ее стратегия изменилась!
Теперь ее еще сильнее интересует тотальная (100%) дистрибьюция нашего товара по городам-миллионникам и поэтому моя территория делится на 4 части, каждую из которых тоже будет посещать сотрудник, типа меня. А на моей «урезанной» части снова будет 330 клиентов, которых я опять буду посещать каждые 2 недели. Т.е. проникновение компании в розницу/магазины увеличивается кратно!
А мне, по сути, придется налаживать отношения с большинством ранее не охваченных мной клиентов заново, с нуля!☹
И повышать продажи в любом крошечном киоске, на АЗС, в «капельницах-разливайках», в маркетах, где никогда никому ничего не было нужно…
Кто работает в продажах давно, знает, что для продавца, у которого «отбирают» «его» клиентскую базу – это одно из самых сильных разочарований. Особенно, если он с этой базой «ходит» из одной компании в другую, и продает ей то чай, то сигареты, то бытовую химию с пельменями…
В компаниях, где случаются такие события, продавцы могут увольняться целыми торговыми командами, вместе с супервайзерами и РОПом. Я сам видел такое, и не раз! ☹
Чем же тогда компания может мотивировать продавца «смириться» с «потерей» «его» клиентов? Нужно научиться ПОНИМАТЬ мышление продавца!
Как ни парадоксально, но чем дольше (годами) продавец работает с одной клиентской базой, тем больше она его умиротворяет и расслабляет… Огорчает.
Ему уже скучно в сотый раз отвечать на одно и то же возражение одной и той же тете Маше в таком-то магазине… Это уже похоже на ритуал: она делает вид, что сопротивляется, а я делаю вид, что ее убеждаю…Все это уже было десятки раз, и мы оба знаем, что заказ она все равно сделает 😊 Продавец «течет по течению», планы выполняются, деньги на карту «падают», но такая тоска видеть и слышать одно и то же день за днем…
Причем компания тоже видит это уныние и выгорание, снижение драйва и куража, атрофию «рефлекса охотника» в поведении продавца…
Соответственно именно компания должна продавцу грамотно «продать идею» того, что новые клиенты – это как раз то, что вернет его к жизни!
Как мотивировать продавцов не говоря о деньгах. Да, деньги надо платить! Речь сейчас не об этом.
Статью написал участник Клуба директоров Владимир Хмелев.
2 минуты
24 сентября 2024