Найти в Дзене
1 подписчик

Как РОП сливает выручку.


Реальный случай из жизни.

Вводные данные.

Это было в августе.
Довольно крупная онлайн школа, название писать не буду.
Обратилась ко мне с вопросом, как так получается, что в прошлом месяце у нас продажи перли и все летело, когда у нас в отделе продаж было только 6 человек?
А сейчас мы расширили штат, уже 20 продажников работает, но показатели сильно хуже!?
Те люди, кто делал результат в июле и в прошлых месяцах, они так-же работают, но результата и от них тоже нет.
В чем дело? Не понимаем!

*Вопрос со звездочкой.
Пока не прочитали дальше, подумайте, где бы вы стали бы искать проблему на моем месте? Напишите потом в комментарий к этому посту, очень интересно )

Поиск.

Я зашел в групповые чаты отдела продаж, внимательно почитал.
Посмотрел записи их регулярных планерок.
И пришел к выводу, что РОП «затроил».
Работать с коллективом в 6 человек ему было комфортно, он их подбадривал, мотивировал и всячески поощрял инициативность исполнителей.
А когда численность увеличилась более чем в три раза, он занервничал.
Он стал чувствовать угрозу хаоса и запаниковал!
И его модель поведения сменилась на подавляющую любую инициативу!
Ему стало страшно, что если люди станут действовать по своему усмотрению, они создадут такое количество проблем, что он с ними не сможет справиться и его уволят за несоответствие.
И движимый этим страхом, он сменил модель управления вверенным ему коллективом на директивно-подавляющую.
Что очень негативно сказалось как на старых работниках, показатели которых резко снизились. Так и на новых, которые не смоги раскрыться под давлением со стороны руководства.

Решение.

Я побеседовал лично с этим РОПом. Сначала он полностью все отрицал, ушел в защиту.
Но он оказался реально крутым мужиком! Потому что на следующий день, он сам вышел на связь и сказал, что да, я прав и все проблемы в эмоциях, которые его захватили и влияют на каждое принимаемое им решение.

Я рекомендовал ему обратиться с этим конкретным вопросом к нашим общим знакомым - специалистам, к которым у него большое доверие и авторитет.
Важно было создать условия, чтобы он максимально прислушался, не ушел обратно в защиту.

Эта беседа состоялась 19 августа. Выручка была порядка 5 млн.

Итог.

За оставшиеся менее двух недель уходящего месяца,
удалось пересобрать модель взаимодействия в коллективе.
Что привело к продажам почти на 20 млн. рублей!
Пошла положительная динамика и она продолжается )

Если нужна консультация по вашему бизнесу, напишите в комментарии +
2 минуты