12 подписчиков
КАК СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДАЖ.
Даже если вам удалось собрать хорошую команду, найти опытных продавцов, это не гарантирует успешный рост, если у вас не настроено целеполагание!
«Бизнес-цели – это четко сформулированные результаты, которые компания намерена достичь в конкретный период времени»
И в этой статье мы не будем размышлять о глобальном и рассказывать о стратегических целях, а обсудим просто финансовую цель в разрезе плана продаж на месяц.
Итак: На что нужно опираться при расчете плана продаж?
➡️На результаты прошлых периодов
(мы с вами в прошлой статье уже настроили сбор данных, у нас все оцифровано и статистика необходимая есть)
Конечно, сама система планирования будет зависеть от сферы бизнеса, наличия сезонности и других факторов.
Но усредненный подход следующий: берем среднее за период, прибавляем минимум на % инфляции, а при наличии стратегического плана, прибавляем процент прироста, умножаем на коэффициент сезонности (если конечно знаете, как его считать) и все.
Важно; Если есть прирост в ресурсах (сотрудники, торговые точки, дополнительные мощности…), которых не было в прошлом периоде, то учитываем их.
Вот теперь мы можем считать, что план продаж – ваша финансовая цель компании на период посчитана.
Это конечно очень грубый пример, в котором много важных показателей не учено, например, ФОТ, точка безубыточности, цели по прибыли для собственника и т.д.
Но, если для начала вы будете просто ставить цель по продажам, то сам этот факт уже может способствовать росту прибыли.
❗️Обязательно рекомендуем сделать декомпозицию цели с контрольными показателями – это позволит вам при соответствующем навыке управления всегда добиваться поставленной цели.
👉Так было в одном из наших проектов – производственная компания с собственной розничной сетью (несколько точек продаж) – они не ставили вообще плана по продажам – сколько напродают, столько напродают. Как только мы внедрили планирование, то сразу выросли на 30%. И это не единственный пример.
❓Что еще можно учесть в планировании продаж:
количество сделок в работе.
Если есть конкретные наработки по клиентам, которые уже на стадии заключения договора, учтите их потенциальный объём в плане.
Особенно если это крупные контракты, по которым будут поступления в новом периоде. Если эти суммы будут составлять значительную часть плана продаж, то менеджеры могут работать менее активно весь период. Нам же этого не нужно?
❗️Корректно поставленные планы продаж — залог эффективной работы всей компании, и соответственно, повышение прибыли для собственника.
👉Если вам нужна поддержка в разработке плана продаж и их внедрении, обращайтесь.
Еще больше полезной информации здесь: https:/t.me/...zmy
2 минуты
19 сентября 2024