27 подписчиков
Как известно, стоимость привлечения клиента (САС) в различных рекламных каналах имеет свойство быстро расти. Именно этот факт заставил меня впервые задуматься о том, сколько денег на самом деле приносит один клиент (LTV). Однажды, когда маркетинговый бюджет моего интернет магазина стабильно несколько месяцев превышал фонд оплаты труда, я собрал доступную мне статистику и посчитал, что в среднем 1 клиент делает 2,5 заказа и оставляет в кассе порядка 10000 рублей. На тот момент стоимость рекламы при расчете на один заказ была таковой, что возникали сомнения в том, есть ли экономический смысл в такой рекламе. Узнав, что на самом деле получается не 1 заказ, а целых 2,5 я на некоторое время успокоился и продолжил активно вкладываться в рекламу.
Однажды, просматривая историю своих личных заказов, я подумал что 2,5 заказа в среднем с 1 клиента за пару лет - это на самом деле очень плохой показатель. Я сам лично делал заказы в своем магазине регулярно, почти каждый месяц. И дело было явно не в том, что у меня было что-то не так с автомобилем. В моем магазине было все, что мне нужно и я покупал регулярно и только там - вот я поменял щетки стеклоочистителя, вот купил коврик в багажник, вот поменял масло и фильтры, заменил лампочку, катушку зажигания, колодки, аккумулятор. и т.д. Кроме меня, было еще более 10 человек - моих личных друзей и также постоянных клиентов, которые вели себя также - все, что им нужно было для их автомобиля, они заказывали только у меня и через меня. У всех были разные машины, новые и старые, японские и немецкие, собственные и корпоративные, но мы все были идеальными клиентами - мы покупали все для машины в одном месте и делали это регулярно. Да, могли возникнуть перерывы в покупках на 1-2 месяца, но не более. Так я сформулировал гипотезу о том, что любой автовладелец должен что-то покупать для машины минимум раз в 3 месяца. Это означает, что любой клиент магазина, если он не покупает ничего 3 месяца в моем магазине, он покупает в другом магазине.
Так мой взгляд на клиентов эволюционировал с “Ок, он купил первый раз, когда-нибудь купит еще раз или два” до “Этот клиент ничего не покупает целых три месяца и это проблема, нужно с этим работать” и я начал работать с этим.
1 минута
19 сентября 2024