30 подписчиков
Переговоры и почему они идут не так
На написание поста натолкнули статьи в других каналах с бизнес-тематикой, которые я регулярно почитываю.
В одном из таких чисто образовательных ресурсов ребята с большим энтузиазмом пишут о том, что надо делать в переговорах, как быть успешным, как цели добиваться и как управлять конфликтом.
Теоретический материал очень неплохой. Читать прямо интересно. Но так как в моей работе переговоры — один из основных практических навыков, применение того, о чём учат ребята, корректируется суровой реальностью.
Зачастую теория, о которой нам пишут, сильно усложнена, и, как любая академическая дисциплина, уходит в область смоделированной фантастики. В реальности, чтобы переговоры были успешными, надо хотя бы избежать самых «криминальных» ошибок.
Выключи эго. Амбиции — это хорошо. Но очень часто цели, задачи и логика уходят на второй план. Выпячивается «я». И вместо того, чтобы находить решение проблемы, ты стараешься это своё «я» максимально ублажить. У собеседника, скорее всего, взыграет его эго. Итог — ноль конструктива и соревнование «кто круче». Совет: если уж дошли до этапа "чье Эго больше" - запаркуйте дискуссию, сменить объект обсуждения или договоритесь о новой встрече, чтобы не усугублять
Пойми, что надо оппоненту. Чаще всего мы считаем, что нашему сопернику нужно абсолютно то же самое, что и нам, но с противоположным знаком. То есть, нам нужна скидка, значит, ему — рост цены. Вот вообще не факт. Было очень круто, когда движущей силой моего оппонента было то, что мне было совсем неважно. Отдав это, я фактически бесплатно получил то, что хотел. Понимание чужих мотиваторов - один из самых интересных этапов подготовки. Настоящий детектив, где ты собираешь информацию из разных источников.
Не ставь только одну цель. Конечно, можно зациклиться на чём-то одном («хочу скидку 10 %»), упереться в это и бодаться до последнего. Обычно это не приводит ни к чему. Стоит выставлять цели оптимистичные (нирвана, идеальный вариант), реалистичные и пессимистичные (определи точку, ниже которой не упадёшь). Такой подход поможет поэтапно продвигаться через малые победы и иметь гибкий план переговоров.
Самое главное, что я вынес из всего опыта переговоров — не пытайся найти какую-то вселенскую справедливость. У меня были моменты отчаяния: "Вот же цифры! В аргументах нет логики! Я же все правильно говорю!" Её нет. Все зависит от контекста и каждый получает то, на что готов согласиться.
2 минуты
17 сентября 2024