273 подписчика
Люди почти никогда не говорят, чего они хотят. Не врут — просто не умеют формулировать собственные желания.
Если вы их спросите — ответят то, что хотят ответить, а не то, что хотят на самом деле. Если переспросить — поднапрягутся и ответят то, что по их мнению вы хотите от них услышать.
Переспросите ли вы в третий раз?
То же и в обратной ситуации — когда люди спрашивают. Вопрос задаётся не о том, о чём на самом деле нужно спросить, а так, как нужно спросить.
Вопрос и ответ становятся самозначимыми. Вопрос ради вопроса, ответ ради ответа.
Представьте, если один будет задавать неправильный вопрос, а второй — давать неправильный ответ. Фейк? Обман? Вымышленный мир? Вот, блин, и поговорили.
Вот, приходит заявка на книгу. Вопрос — даёте ли вы скидки пенсионерам?
Какой нужен ответ? «Да, даём» (а вдруг мы заряжаем цены втрое) или «Нет, не даём» (может, у нас и так всё дёшево).
Вторым шагом выясняется, сколько стоит издать тысячу книг. Всё вертится, работает, тратит силы, энергию, деньги, ману небесную и прочее.
В конце выясняется, что есть 50 000 рублей.
Можно было сразу задать вопрос: «Вот книга. Есть 50 тысяч рублей. Что можно сделать?» — и получить адекватный ответ.
Но можно и переспросить — трижды, чтобы найти реальный вопрос, который человек (по каким-то своим причинам) не задаёт.
Наоборот тоже работает. Прежде чем кидаться отвечать на вопрос, стоит его несколько раз уточнить.
Может, в жизни это и не очень заметно, но в маркетинге и продажах — очень. Пользуйтесь.
(Картинка для отвлечения внимания)
1 минута
17 сентября 2024