23 подписчика
Ценообразование зависит от продавца?!!!
Большего кошмара для некоторых компаний сложно представить.
Однако, давайте представим ситуацию, где цена в зависимости от донесённой ценности может увеличиваться в разы.
Кто лучше донесет ценность
1. Замученый kpi лидоруб с таймингом на встречу и отчетами
2. Эмпатинчный коммерс, заинтересованный в максимизации цены сделки.
Когда мы строили Камаз Лизинг, продавать с рекомендованной годовой чистой маржой в 3% ( достаточно высокая) было, скажем так, неприлично.
На борде сказать, что продал сделку по рекомендованной цене, было все равно, что на лбу написать "лох". Мы были молоды и задорны (26 лет).
Стахановское соревнование по понятиям было:
5% - молодец
7% - красавчик
8+% - титан.
Рекорд, к слову сказать был 13%.
На рычаге средней сделки в 300 тыс евро - это были очень большие деньги.
Оценка компании за 3 года поднялась с 0 до 64 млн долларов по оценке PWC.
Не было системы мотивации, не было sales activity controls, crm появилась примерно в одно время с erp.
Тем не менее работа с командой давала потрясающий эффект.
Будучи первым замом и комм диром, я был не начальником, а такой же частью самого эффективного на рынке РФ, на тот момент, механизма из 5 человек, которые смогли достичь таких результатов.
Вывод из истории простой - механизмы управления следует настраивать исходя из многих факторов.
Слепое копирование best practices может не взлететь.
1 минута
16 сентября 2024