931 подписчик
СКРИПТ ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ ДЛЯ ТРЕНЕРА ⤵️
Часто причина возражений кроется в том, что вы не донесли персонализированную ценность до клиента – личное рациональное обоснование, зачем ему нужны именно вы
Клиент должен услышать вас на «своем языке, мыслях, страхах, целях и ценностях»
Если все же они возникли, то вам стоит пересмотреть свой подход к продажам, проанализировать, как вы проводите стартовую тренировку / первичную консультацию / диагностику, а также изучить книги, которыми я делился в одном из рилс
Как же отрабатывать возражения? Разберем самые распространенные:
📌 «Дорого» — «Подскажите, вы считаете, что цена завышена или предполагаете, что данные расходы не впишутся в ваш бюджет?»
Если клиент отвечает 1 – вы не донесли ценность, если 2 – предложите более дешевый продукт, рассрочку, дробление, либо попытаться повторно донести ценность до клиента через его цели, оценив свою работу и его результат деньгами
📌 «Мне надо подумать» — «Я прекрасно вас понимаю, это ответственное решение, которое надо принимать взвешенно. Подскажите, над чем вам надо подумать? Над ценой, временем, необходимостью или форматом тренировок? Может быть вы хотели бы другой формат?»
Благодаря этому принципу мы уводим клиента на выбор ответа, на который заранее подготовим отработку «возражения». Клиент сам отступит на то, что ему нужно (как он думает), а мы тем самым «уведем его в нужную дверь», где будет заготовленный ответ
📌 «Я сам» — «Я правильно понимаю, что ваших компетенций и знаний вам достаточно, чтобы достичь целей или у вас вопрос в стоимости и оплате?»
Если клиент выбирает 1 – вы не донесли ценность и не продали себя, если 2 – работаем с ценой (предлагаем скидки, рассрочку, дробление, другие формат тренировок и ведения)
Отработка возражений – это лишь малая часть успешной работы тренера 🙌🏼
1 минута
16 сентября 2024