516 подписчиков
У нас в продажах появился лайфхак. Делюсь. Важно тем, кто продает через личные встречи
Я сейчас строю отдел продаж в юридической компании. Мы продаем сложные консалтинговые услуги с чеком на 1 млн рублей. Конечно же, важнейший этап сделки - встреча. А как на нее привести быстро? Для этого я придумал отдельную продажу именно сделки. Сделку надо умело продать: ну кто будет ехать днем в чужой офис среди бела дня? Тот, кому она очень нужна. И ее надо сделать такой вот нужной. Как?
Инструмент простой. Вспоминаем 4 основных потребности клиента: Безопасность, выгода, статус, комфорт. Все эти потребности вихрем проносятся в голове каждого покупателя неосознанно и надо только расставить нужные акценты На каждую потребность придумываем конкретную пользу.
Безопасность. (Люди любят чувствовать надежность и думать, что пусть так все останется как сейчас - без вызовов и скачков). "Вы изучите все варианты, быстрее конкурента....", сможете уверенно сказать, что знаете все условия рынка...Оцените все риски, про которые вам не говорил наш конкурент...Вы будете увереннее...
Выгода (люди любят экономить и зарабатывать). "Уже сам наша консультация стоит денег, вы своим визитом сэкономите деньги....", "мы расскажем и научим вас тому, на что вы потратите десятки часов...", "вы оцените все варианты предложений и найдете самый выгодный....".
Статус (люди любят чувствовать, что они выросли в своих и чужих глазах). "Не каждый менеджер так погружается в отрасль"..."не все изучают так цены и условия наших услуг - вы молодец"...
Комфорт (люди не хотят заботиться, париться, хотят чтобы все делалось само). "Мы вызовем вам такси бизнес-класса", "Мы уже подготовили для вас КП для всех ЛПР внутри вашей компании - нужно только забрать у нас в офисе, заскочив на 15 минут..."
Я уверен, что вы придумаете в 100 раз больше идей для своих продаж. Если в канале соорганизуемся, то можно сделать тренинг и кому-то из Вас помочь набросать идей для "продажи встречи".
1 минута
16 сентября 2024