Димитриан Иваненко

Пока есть капиталистические отношения, есть конкуренция. Она конечно создает прогресс но до поры до времени. Судите сами: Ни одна страна за свой счет не может делать действительно важные для человечества вещи: создать термоядерный реактор (дает огромное количество дешевой энергии), космическую межпланетную программу. Страны конкурируют, закрывают друг другу доступ к технологиям, но сами не в состоянии сделать рывок. Во время войн и санкций сотрудничество вообще останавливается и настоящие дела не делаются. Лидеры хотят быть лидирующими для будущих конкурентных противостояний.

У Маркса есть сравнения капитала с Троицей. В христианстве Иисус, родивший его Бог и Святой дух - это единая сущность, хоть и разные объекты. Иисус это человек-бог, Бог - создатель, а Святой дух - еще и все души землян и райская жизнь. Так вот, капитал - это как бы тоже Троица. Заработанный капитал - Бог, он порождает проценты, которые и просто деньги и тоже часть капитала. А вот Святого духа не получается - потому что капитал тратится на создание другого капитала. Деньги не идут на создание райской жизни землян, существования без бед и болезней.

На что ты готов ради денег? Я часто слышу у инфобиза этот вопрос. Считается, что чем больше жертв ты готов понести, тем больше денег тебя ждет. И сами эти жертвы вроде как оправдаются, если ты достигнешь больших денег. А если ты не готов отдать жертву (а часто в жертву предлагается принести совесть, дружбу, принципы), то как бы и сам виноват: ну вот мол, как мало ты хочешь денег. А вот этот вопрос на самом деле вопрос веры - тебя просто спрашивают: веришь ли ты во эту сказку и в эту сделку? Не верьте и не ведитесь на эту уловку. Можно зарабатывать и не продавать совесть, быть богатым и честным, состоятельным и не лживым, работать мало и зарабатывать много. Как только вам задают такой вопрос - заканчивайте диалог.

Выгорание, депрессия и прочие невзгоды менеджеров - это не случайно. Это культурное отражение либерализма в экономике. Экономический либерализм - это когда все равны и каждый свободно может обогащаться. И государство не сильно вмешивается. При этом побеждает тот, кто лучше приспособлен. На практике часто под этим знаменем расцветает олигархия. Но я отвлекся. Либерализм прививает менеджеру чувство вины (я не добился успеха, я не смог стать богатым, я все не предусмотрел) и тревожности (дальше будет много неизвестности, конкуренции и не-безопасности). Ведь ты проиграл честную охоту - в этих прериях полно дичи (денег), ты просто был медленнее, ленивее. Более того, в этой ситуации менеджер и несет на себе расходы, которые ранее нес работодатель. Смешные тренинги есть в каждой большой компании и психологи есть. Но по серьезному, все расходы на обучение, переквалификацию, даже на здоровье - это все нагрузка индивидуальная. Мы платим, работаем и не довольны собой. Экономический либерализм как бы предполагает, что успех у того, кто победил в конкурентной схватке с конкурентами. Но некоторые люди талантливы и слабы, умны, но тихи, храбрые труженики бывают без удачи. Что с этим делать? Просто думать про демократию. Демократия - это забота о правах и возможностях всех групп. Либерализм - честная конкуренция с неизменным выигрышем сильнейших.

Почему мы боимся начальника - не знаем себе цену На моего хорошего знакомого руководитель навесил кучу менеджерских непрофильных задач, тот мучается и жалуется. Новых задач нет ни в списке должностных инструкциях, ни в описании обязанностей. Ну тебе же повысили зарплату на 15 тыс - вот и выполняй новый фронт работ. Неужели тебе не нравится? Не нравится - думает мой знакомый, но на работе про это молчит. Почему мы боимся сказать правду начальнику? Вспоминаю "Диалоги" Платона, где Сократ убедительно (желающие могут перечитать) анализирует понятие смелость и мужество. Логика примерно такая: мужество - это способность идти на риск, понимая свои шансы на успех и соразмеряя опасность со своими возможностями. А понимание шансов на успех появляется от знания своих сил. А силы и их понимание приходят от знания и практики. Поэтому чем больше знаний - больше мужества. Вот знание своей цены и своих сил - аргумент сказать "нет" новым обязанностям и не боятся увольнения и неодобрения начальника. Ходите на собеседования, учитесь и общайтесь с коллегами из других компаний - знайте себе цену, увеличивайте ее. Добавлю еще один секрет: сегодня страшный дефицит всех хороших кадров. Даже если начальник на вас обидится, то мало что сделает: искать замену страшно долго и дорого (ну разумеется, если вы хороший работник, ну а вы-то хороший!). Поэтому потерпит.

Был петербургский профессор Н. Н. Савин. Его работа «Резание металлов» в западноевропейской литературе 1920-х ставилась на один уровень с гуру менеджмента - с трудами самого Тейлора. После Октябрьской революции Савин эмигрировал в Чехословакию, где стал генеральным директором и главным инженером заводов «Шкода», который делал танки и пушки для вермахта. Вот так менеджеры умеют мстить государству, которое их обидело.

Мы выполняем все планы, но не "вспотели" - начальник не доволен Знакомая из службы администраторов очень известной компании жалуется: отдел работает отлично, все kpi выполняются, но начальница бесится: слишком спокойно. Новая сотрудница сидит как то "слишком размеренно" для своей зарплаты в 120 тыс рублей. Повысили зарплату на 10 тыс? - должен пахать и взять повышенные обязательства. Моя знакомая стала работать больше: уходит позже, приходит раньше, устает и выгорает - для семьи и йоги времени не находится. Почему так происходит? Причин несколько. 1. Так устроен капитализм: работники всегда будут работать больше. Время и ресурсы менеджера всегда поедаются компанией. 2. Не верно выбрана корпоративная культура. Есть отдел продаж, есть бухгалтерия, есть служба безопасности. Для всех своя пропорция между обратной связью и рисками. Никто не приходит к безопасникам со словами: а чего вы от пола не отжимаетесь раз в час? 3. Непонимание менеджером своей задачи и не понимание всей системы. Менеджер не для того, чтобы все "потели", а чтобы задачи решались с минимальными затратами ресурсов. Менеджер должен думать о том, чтоб сотрудникам работалось меньше и проще, они мотивировались. Даже устроив потогонку и введя культуру самоотверженного труда, менеджер столкнется с пределом производительности сотрудников и надо будет думать о каких-то инновациях и инструментах. А почему же сразу про них подумать, раз придется думать? Менеджеры не стратеги и всей картины не видят - их никто этому не учит на работе. Желаю всем найти такую работу, которая будет вас освобождать и дарить счастье труда.

Достоевский и деньги Мало кто знает, что в 19 и 20-м веке романы печатались частями в журналах. Их ждали как выход новых серий в сериале. Так, Достоевский за 1-ю часть "Преступления и наказания" получил задаток 300 рублей. Оказалось, что история получила небывалый читательский отклик. Издатель журнала "Русский вестник" прыгал от счастья: тиражи растут, дела пошли в гору, они получили "звезду". Перед второй оплатой он поставил Достоевскому условия: сделать роман до конца года. Тот нашел способ: он нанял стенографистку (которая станет его женой) и стал диктовать, наговаривать роман. Так появился знаменитый стиль Федора Михайловича. А уже потом знаменитое пятикнижие - "Братья Карамазовы", "Бесы", "Идиот", "Подросток", "Игрок" и так далее. Вот так жесткие рамки и урезанный бюджет разбудили креативность и подарили нам великие русские романы.

Пушкин и богатство Мало кто знает, что 11-комнатная квартира на Мойке у Пушкина появилась в последний год жизни. На ее аренду он пустил полученный гонорар в 5000 рублей. Причем это был задаток от царя за труд "История Пугачевского бунта". Из впечатлений от этой работы и получилась "Капитанская дочка". А так всю жизнь съемные квартиры, жизнь в имении, ссылка. Да и этих 5000 рублей не хватило, чтобы наследники расплатились с его долгами.

Из личного архива В 1988-м году мы с мамой пошли гулять на площадь Гагарина в Москве. Она была пустой (как и весь город утром в те времена), но стояли редкие милиционеры по обочинам. Оказалось, в Москву приехал президент США Рональд Рейган. Это было и страшно (он называл нам империей зла, а по ТВ не сходили сюжеты про целящиеся в нас американские ракеты). Рейган мне казался каким-то демоном, поедающим всех советских детей. Показался кортеж с мотоциклистами и машинами охраны. Мы замерли с мамой от восторга у самой стелы с Гагариным. Вдруг кавалькада замедлила ход, окошко самого большого лимузина открылось и чья-то рука в дорогих часах помахала нам вполне по-дружески. Так я встретил Рейгана. А уже через день пришли отличные новости: началось ядерное разоружение, разрядка между СССР и США и у всех родных и близких настроение улучшилось. И мы зажили гораздо счастливее. Надеюсь, так будет с Трампом. И самое важное. Через год мне купили собаку и я назвал пса Рональдом.

Как сформулировать свою ценность Пришел ко мне запрос от клиента. Хочет поднять продажи. На первый взгляд продукт отличный - какое-то решение для логистов, которое экономит им расходы. Да это же мечта руководителя, у которого логистические затраты более 1 млн рублей. Но простота оказалась кажущейся. Начали формировать УЦП - уникальное ценностное предложение. - Ну для кого этот продукт? Автор продукта говорит: для собственников. - Отлично. В какой ситуации они оказываются, чтобы искать ваш продукт? - Ни в какой. - Уточните. - Ну у них все нормально. - Хорошо, говорю я, а какая проблема у них возникает, что они начинают искать такие продукты как ваш? - Не возникает, отвечает мне автор, они все сидят и не видят проблемы. - А она все же есть? - А я должен для этого посмотреть их внутренние дела, может и нету? - А кейсы же есть у вас? Можно обобщить вашу практику и сказать, что в целом какой-то процент клиентов имеют проблему и описать ее. Мол, тут теряют столько денег и времени? - Кейсы есть, но я их не скажу. - Почему? Я подписывался на конфиденциальность, это закрытая информация. - А вы NDA подписали? - Нет. - Тогда почему мне не расскажете? - Принципиально. Мне дорого мое слово. - (Уже раздражаясь). То есть вы хотите назначать встречи с директорами бизнесов, со словами "впустите меня в к вам, я посмотрю, есть ли у вас проблемы в логистике"? - (Уже раздражаясь). Да давайте я пришлю Вам то, что я высылаю директорам и вы все сами увидите! - Я (просматривая 3 страницы мелкого текста) тут вижу, что вообще ничего не понятно. Как вы хотите это продавать? - Как я и продаю сейчас. - А как у вас получается? Сколько сделок было за все время? - Две. - А сколько продаете? - 5 лет. - А что от нас хотите? - Чтобы вы наладили продажи. Я готов платить за контракты и лиды. Мне нужен результат! - Да результат будет, когда продавец сможет донести УЦП. А у вас его нет. Вы не знаете проблемы которую решаете, выгоду, которую даете и не можете показать кейс успеха. - Вот и сделайте, я посмотрю. - Но я не смогу без вас. - А что вам нужно? - То, что я пытаюсь узнать у вас уже полчаса. - Что именно? Вообщем, уже почти ругаемся. Но мне жаль, продукт вроде бы осмысленный, но человек не диалогоспособный. На всякий случай, напоминаю формулу УЦП. Мы делаем продукт для людей X, оказавшихся в ситуации Y и терпящих проблему Z. За счет нашего умения мы решаем эту проблему и даем выгоду F, Е и R, и наш успех подтвердим кейсами 1,2. Вместо неизвестных поставьте недостающее и тогда все станет ясно всем: и вам тоже.

Не продавайтесь за копейки или вообще бесплатно Некоторые ребята делают продукт или сервис и щедро раздают триалы и пробники. Я тоже так делаю, но потом ужасаюсь. Ведь на языке бизнеса это обозначает фразу "я и сам не верю в этот продукт, поэтому боюсь брать деньги". К счастью, у меня есть партнер, постоянно требующий денег. Он меня отрезвляет. К примеру, в моем агрегаторе labmed-market.ru. мы сразу заявляем стоимость после месяца бесплатного тестирования продукта. Некоторые в чатах показывают свое "фи", фразами: ну это понятно, что за деньги. Мол, за деньги каждый может услуги предлагать, а мы от вас ждали нечто особенного. И такие "фи" деморализуют. Но тут приходят знания: во-первых это сразу показатель того, что перед Вами не ЛПР. ЛПР отлично беседует про деньги и готов торговаться. ЛПР знает толк в расходах и видит общую картинку целиком. Вообщем, сразу просите деньги за свой товар или продукт. Если не берут, думайте про то, как увеличить ценность или увеличить число ваших контактов. А бесплатно никогда.