34 подписчика
ЛПР: бенефициар или соперник?
Система 4 ролей из предыдущих постов подразумевает, что отношение лиц в компании к продукту нейтральное или даже положительное. Но на практике это не совсем так. Нередко возникает ситуация, когда ЛПР может положительно высказываться о продукте, а сделка зависает.
Чем крупнее компания, тем она менее однородна. Появляется много ЛПР, у которых есть свое видение. И каждому хочется получить свой кусочек бюджета. Их можно разделить на бенефициаров и соперников.
🟠Бенефициар с вашим решением получит выгоду, укрепит позиции, успешно закроет свои KPI. Он наш друг и соратник в сделке.
🟠Соперник боится, что после закрытия сделки ему придется сокращать штат. Он получит меньше финансирования. А может процессы станут прозрачнее и работать с серыми схемами будет уже не так удобно.
Естественно, соперник будет всячески саботировать сделку:
Ваш продукт не работает! Нам вообще не нужно это покупать! Да мы и сами все это сделаем за 2 месяца, только дайте денег!
Вы не сможете изменить соперника, выкинуть его из сделки или уволить. Но можно взглянуть на ситуацию его глазами и найти способы преодолеть его возражения. Или даже превратить его в бенефициара.
Вам не надо никого увольнять. Наш продукт поможет сделать работу сотрудников эффективнее и проще. Вам больше не придется бороться с выгоранием и частыми увольнениями. Состав команды станет стабильнее.
Или
Закрыв с помощью нашего решения эту задачу, вы сможете направить силы команды этого ЛПР на более сложные и выгодные для компании направления, выделив для них освободившиеся средства из бюджета.
Заранее находя потенциальных соперников и прорабатывая их возражения, вы существенно увеличите шансы на закрытие сделки, а заодно и ускорите процесс.
#Solution_Selling
1 минута
6 сентября