34 подписчика
Каждой роли — своя ценность
В прошлый раз я рассказала о 4 ролях: Принимающий решение, Оценивающий, Утверждающий и Пользователь. На практике для каждой роли надо готовить разные материалы и продвигать разные ценности.
🔵Принимающего решение в первую очередь волнуют KPI: что именно он получит. А все мелкие технические детали – не интересны.
🔵Оценивающий изучает предложения, как они будут реализовываться. Его больше интересуют как раз влияние продукта на конкретные бизнес-процессы, и меньше – на KPI.
Не всегда это разные люди, нередко Принимающий решение и Оценивающий объединяются в одной позиции. Именно поэтому важно проговаривать в ценностном предложении и как повлияет продукт на компанию, и что получится в результате.
🔵Утверждающий в крупном бизнесе редко погружается в детали. Он принимает решение, основываясь на мнении ЛПР. Но если сумма сделки для клиента значительная, то нужно подготовиться к обоснованию ROI на этапе утверждения сделки.
🔵Пользователь обычно в сделке напрямую не участвует. Но именно его опыт будет влиять на LTV клиента, частоту обращений в техподдержку. Мнение пользователей – один из ключевых факторов в CSM.
В зависимости от того, к представителям какой роли есть выход, какой сейчас идет этап сделки, ваше ценностное предложение должно меняться и эволюционировать. Это сложный процесс, у него есть много нюансов.
⚡️Но если тема интересна, больше подробностей вы можете узнать на моем курсе по Solution Selling. Переходите по ссылке и регистрируйтесь.
#Solution_Selling
1 минута
5 сентября 2024