847 подписчиков
🤪 В завершение нашего цикла постов о трех основных эвристиках, выделенных Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски в 1974 году, сегодня мы поговорим об эвристике привязки и корректировки (anchoring and adjustment heuristic). Про остальные две — эвристику доступности и эвристику репрезентативности — можно прочитать в предыдущих постах.
🪢 Эвристика привязки и корректировки (anchoring and adjustment heuristic) — это когнитивное искажение, при котором люди склонны использовать первоначальную информацию (привязку) в качестве основы для принятия решений и затем корректировать свои оценки, ориентируясь на неё. Однако корректировки обычно оказываются недостаточными, и это приводит к тому, что финальные оценки остаются слишком близкими к исходной привязке, даже если дальнейшие данные требуют значительных изменений. Это один из примеров явления фиксирования установки, также известного как эффект предвосхищения или прайминг (о нём мы поговорим в следующих постах).
⚓️Эту эвристику также часто называют эффектом якоря из-за того, что первоначальная информация, как якорь, "закрепляет" наши суждения, удерживая их вблизи исходной точки, несмотря на последующую корректировку. Этот "якорь" сильно влияет на наше восприятие и решение, заставляя нас невольно привязываться к первой полученной информации, даже если она не является объективной или релевантной.
📈 Эксперименты: Канеман и Тверски продемонстрировали эффект привязки в одном из своих классических экспериментов. Участникам задавали вопрос о проценте африканских стран в ООН. Перед тем как ответить, участники крутили колесо фортуны, которое останавливалось на случайном числе. Те, кому выпадали более высокие числа на колесе, давали более высокие оценки процента африканских стран в ООН, а те, кому выпадали более низкие числа, давали более низкие оценки. Этот эксперимент показал, как случайные числа могут влиять на наши суждения, когда они используются в качестве привязки.
❔Дополнительное исследование, проведенное американским поведенческим экономистом Дэном Ариели, показало, что эффект привязки может проявляться даже в случае, когда якорная цифра явно иррелевантна. В его эксперименте участников просили оценить стоимость различных товаров после того, как они произвольно записывали последние две цифры своего номера социального страхования. Те, у кого были более высокие цифры, давали более высокие оценки стоимости товаров — это свидетельствует о том, что даже бессмысленные якоря могут влиять на наши решения.
😵💫 Любопытно, что знание о существовании этого эффекта не снижает его влияния на решения. Это связано с тем, что привязка автоматически активируется в нашей процедурной памяти и запускается каждый раз, когда нам нужно оценить количественное значение.
🔣Эвристика привязки и корректировки широко применяется в различных сферах жизни, таких как переговоры, ценообразование, прогнозирование и принятие решений в условиях неопределенности. Например, в переговорах первая предложенная цена часто становится "якорем", к которому затем привязываются дальнейшие предложения, что может существенно повлиять на итоговое соглашение, даже если начальная цена была произвольной или иррациональной. Эта эвристика также проявляется в повседневных ситуациях: например, в магазинах завышенная изначальная цена товара делает последующую скидку более значительной, даже если конечная стоимость не так выгодна, как кажется.
🥺 Эвристика привязки и корректировки — мощный инструмент в принятии решений, но она, как и другие эвристики, также может привести к систематическим ошибкам. Зная об этом эффекте, важно осознавать его влияние и стараться избегать неадекватных привязок, анализировать информацию более критически и учитывать дополнительные данные.
#змт_факты
3 минуты
4 сентября 2024