4 подписчика
Почему нужна система в продажах?
Сегодня в рамках консультации одной средней по активу компании, но работающей с очень крупными нефтяными компаниями в сфере снабжения оборудования и комплектующих, проводил небольшое собрание с командой маркетинга, продаж и отдела снабжения (можно сказать продукт менеджеров) о том что мы переходим на новую систему продаж, с разделением компетенции и полномочий, то есть каждый отдел будет заниматься определённой функцией в системе продаж, которую я вижу следующим образом:
Sales = (leads x CV × $ x #)/t
Теперь объясню, это классическая формула продажи, где leads - это потенциальные клиенты, СV - это конверсия, $ - это средний чек и # - количество повторов, а вот t - это время.
На основе этой формулы я требую:
- leads с отдела маркетинга, это означает что отдел должен прорабатывать все каналы привлечения клиентов, начиная от классического директ маркетинга, до социальных сетей, которые кстати тоже приносят в этом сегменте как ни странно результат.
- А вот CV то есть конверсию с отдела продаж , это уже более сложная настройка отдела, нужно выстраивать такие отношения с клиентом, что бы он был доволен, а это означает слушать потенциального клиента, понимать какие потребности у него и потенциального клиента сделать реальным, который воспользуется нашей услугой..., а вот качество услуги или товара зависит от отдела снабжения в данном случае, то есть если отдел продаж правильно услышит и главное передаст отделу снабжения потребность клиента, а те максимально точно найдут нужный продукт и поставщика...то можно всегда вернуть клиента для повторной продажи(#) и увеличить средний чек($), в данном случае в этой фирме это совместная работа отделов продажи и снабжения...а скажете, а что там со временем(t)...которое очень важно, а вот им и качеством обслуживания занимается координатор по продажам.
И что получается, работая с каждым из коэфицентов в формуле(читаем системе) продаж мы многократно увеличиваем продажу, плюс получаем контроль над каждым отделом, и главное можно планировать работу отделов, хоть числами, хоть функциями, потом подключается KPI и пожалуйста система становится "дойной коровой" для бизнеса.
А как у Вас с продажами?
1 минута
4 сентября 2024