34 подписчика
Про позиционирование решений и выгод
Вступая в контакт с клиентом, может возникнуть желание сразу начать с рассказа о выгодах своего предложения. Показать, что с вашим продуктом можно все делать быстрее, проще, дешевле.
Это классический рекламный ход. И в этом кроется проблема.
Обещают выгоду все. А клиента на этом этапе сделки больше волнуют собственные страхи: сработает ли решение, окупится ли оно?
Лучше помочь клиенту принять решение, ответив на вопросы, которые его действительно волнуют:
🟠Что ваше решение представляет технически?
🟠Как оно повлияет на бизнес-процессы на уровне пользователей?
🟠Какие результаты после внедрения прогнозируются?
🟠Сколько будет стоить покупка и внедрение?
Нужна конкретика. Не надо говорить:
«С нашим ботом вы оптимизируете процессы и сэкономите бюджет!»
Лучше объяснить, что:
«Обработка документов сейчас занимает у ХХ сотрудников 3-4 часа в день. После внедрения бота в CRM и настройки скриптов, отчетность начнет формироваться автоматически без необходимости задействовать сотрудника.
Отчетность будет доступна в режиме реального времени, без задержки в несколько часов. Вы сможете не раздувать штат и в диапазоне следующих 5 лет сэкономить ХХ% зарплатного бюджета»
Описывайте конкретные процессы, оцифровывайте результаты.
Это намного убедительнее обещаний.
#Solution_Selling
1 минута
30 августа 2024