29 подписчиков
Ассортиментная матрица: как правильное использование продуктов влияет на выручку
Повышать продажи можно без глобальных изменений, нужно всего лишь правильно работать с ассортиментной матрицей. Расскажу на примере последних кейсов.
Начну издалека, это важно.
Недавно дегустировали с клиентом продукцию его основного поставщика замороженной продукции. Это начинающий поставщик, у него своих 7 пекарен и цех с шоковой заморозкой. Клиент использует его продукцию, как дополнительный ассортимент в своих нескольких кондитерских, так как свое производство разворачивать пока не готов.
Я беру обычный пирожок с капустой, разламываю пополам и там темно-коричнево-серая капуста. Традиционно капуста должна быть белая с легкой еле заметной желтизной, если ее правильно приготовили. А тут месиво непонятного цвета. Я сказала, что даже пробовать это не буду, это ни в какие стандарты не идет. На что производитель ответил: “Так делала моя мама, я делаю продукцию по ее рецептам. Мы специально так ужариваем”. И таких “нетрадиционных” изделий было несколько.
Беру курник, аналог нашего элеша (татарский продукт), надламываю пополам — а в нем совсем мало начинки, мясо не из бедра курица, а из грудки, и этот факт серьезно ухудшает вкусовые качества, так как грудка — это сухое мясо, а у бедра этой сухости нет.
“Почему не бедро?”- получаю ответ: “Дорого”, “Почему маргарин, а не сливочное масло?” — ”так делала моя мама”.
Это, конечно, хороший рекламный ход — делать по рецептам мамы, но это идет вразрез бизнесу. Может быть мама не успевала и у нее все подгорало, а из детства запомнился именно этот вкус и цвет, и хочется ему следовать. Но кто захочет покупать такой пирожок с такой начинкой? Может денег в семье не было, и вместо сливочного масла клали в начинку маргарин. Это же ухудшает продукт.
Мой вывод: с таким подходом империю на построить.
Цена курника (элеша) сейчас в диапазоне 100 руб. за 200 г. и в пекарнях Поволжья, если качество высокое, этот продукт входит в ТОП 3 по продажам. Именно высокое качество дает высокие продажи и традиционная рецептура.
Пример совсем другого клиента. У них сеть из более 20 кафе-пекарен. Анализирую их рейтинг продаж и курник у них не в ТОП3, а даже не входит в ТОП10, а на первом месте сосиски в тесте за 52 руб. Хотя 4 года назад курник входил в ТОП5.
О чем говорит этот факт? Однозначно о потерях в выручке. Если ТОП5 состоит из дешевого ассортимента, то трудозатраты по получению выручки намного выше, чем если в ТОП5 хотя бы 2 продукта по высокой цене.
На ватрушках империю на построить, на дешевом винегрете тоже.
В ассортименте должен быть баланс — дорогое/средняя цена /дешевое. Повышать продажи можно без глобальных изменений, а всего лишь с правильной работой с матрицей.
Переориентировать потребителей можно. С клиентом из второго кейса улучшили качество, запустили несколько акций и за счет этого подняли на 3 единицы выше в рейтинге курник и это дало дополнительно 150 тыс. руб. прибыли. А это за год 1.5 млн. руб. дополнительно!!
Кто-то скажет, что сливочное масло это дорого, покупает же и с маргарином потребитель. А я вам скажу — все, что входит в ТОП5, ТОП10 надо улучшать. Именно эти продукты формируют выручку.
Конкуренты в Казани всегда делали элеши (курники) на маргарине, а мы в Жар свежар на сливочном масле. Как итог — элеш в “Жар свежар” на 2-3 месте в рейтинге, а это всегда очень дорогой продукт. А у конкурентов выручка ниже на 30-40% на их маргарине. Ну и какой вывод? Класть маргарин или раскошелиться на сливочное масло?
Аналогичный подход в любом бизнесе — матрица должна быть сбалансирована.
Сделаю анализ, скажу что делать, повышу продажи @LKalenteva
#продажи ©Калентьева
3 минуты
9 сентября 2024