232 подписчика
КТО ПОКУПАЕТ ЭЛИТНУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ?
#уткинпро
Для профессионалов рынка это один из ключевых вопросов.
Ответ: «богатые люди» - ни о чем, хотя значимую часть проф. сообщества (брокеры, девелоперы) такая формулировка по факту устраивает.
Кто такие «богатые люди»? Если брать тех, чей свободный капитал более 1 млн. долл. (90-100 млн. руб.), то расслоение и «разброс» этой в категории на порядок выше, чем в любой другой.
Вот 4 основные категории в западной классификации:
1️⃣Гипербогатые - долларовые миллиардеры
2️⃣Супербогатые - чистые активы составляет 500 млн. долл.+ (до 1 млрд.)
3️⃣Ульратрабогатые (ultra high net worth individuals UHNWI) - инвестиционный капитал более 50 млн. долл.
4️⃣Очень богатые (high net worth individuals HNWI) - c Инвест активами от 1 до 50 млн. долл.
Последние 2 категории в медиа обычно называют «хайнетами», именно они составляют бОльшую часть аудитории, за которую ведут битвы банки, инвестиционные компании, риэлторы и продавцы «лакшери».
❗️Но и в этих двух категориях между людьми, как говорил классик, «дистанции огромного размера»: от 1 до 500.
Соответственно, в этом диапазоне не только разные бюджеты, но и модели покупки/принятия решения, требования к продукту, разные мотивации, пирамиды ценностей etc.
С учетом специфики и труднодоступности этой аудитории ее исследование крайне затруднено.
Девелоперы в люксовом сегменте - зачастую маркетологи по наитию: строят то, что востребовано ими и их ближним кругом - друзьями и деловыми партнерами. Далеко не всегда проекты выстреливают - об этом свидельствует динамика продаж новостроек и не всегда удачная «жизнь» домов после сдачи в в эксплуатацию.
К чему этот текст?
Аудитория, покупающая и продающая элитную недвижимость (грубо, объекты 100М+) сильно дифференцирована, четко не сегментирвана и недостаточно системно изучена. Кто-то покупает 1 квартиру за 200М, кто-то 20 по 100М etc. Эти покупатели могут быть из одного «сегмента» (разные ситуации и задачи в моменте, например - квартира для 3-го ребенка и инвестиции ), а могут быть и «на разных полюсах».
Информация, данные и знания об аудитории неравномерно «распределены» по успешным участникам рынка «лакшери», которые
делятся ей крайне крайне редко и избирательно.
Здесь непочатый край работы и для агентов и для девелоперов.
На заметку сподвигли:
▪️выступление Федора Соломатина, в рамках вчерашнего мероприятия PRIME Talks, организованного командой PRIME.
Интересная, небанальная презентация - один из тех редких примеров, когда участники элитного рынка делятся своим знанием и понимаем нашей аудитории.
▪️книга «Безумно богатые русские» Э.Шимпфёссль, прочитанная почти год назад. Про книгу еще напишу - очень любопытное и неоднозначное исследование по мотивам 100+ экспертных интервью в течение 10 лет с нашими олигархами и их окружением.
PS Тема будет продолжена. Есть что добавить - пишите в комментарии или @zamoskvorechnik
2 минуты
23 августа 2024