74 подписчика
Клиенты из Telegram vs Яндекс.
Давайте разберём шаги, которые проходит каждый ваш клиент перед покупкой квартиры.
Воспользуемся для этого методологией лестницы Ханта, которая состоит из 5 ступеней:
📌 Нулевая — «проблема отсутствует». Клиент на этой стадии не заинтересован в покупке жилья, у не актуализирована проблема.
📌 Первая — «есть проблема». Клиент понял, что есть некая проблема, но он не знает, что делать. Например, человек осознал, что жить вчетвером в однушке уж очень неудобно. Или родители задумались, что хотят отправить ребёнка учиться в столицу через 2 года, и стоило бы присмотреть там новое жильё.
📌 Вторая — «ищу выход». Клиент сравнивает между собой разные варианты, изучает предложения.
Например, может семье из 4 человек арендовать квартиру? Или же купить новую побольше? А будущему студенту, возможно, будет достаточно комнаты в общежитии или он сможет пожить у родственников?
📌 Третья — «нашёл решение». Клиент нашёл вариант, который ему подходит, но у него нет информации о преимуществах найденного решения. Здесь уже клиент понял, что всё-таки купить квартиру - это самый лучший вариант.
Но возникает столько вопросов: брать новострой или вторичку? В ипотеку или рассрочку? А в каком районе?..
📌 Четвёртая — «знаю, но сомневаюсь». Клиент изучил все возможности продукта, узнал о выгодах для себя, но не уверен до конца. Поэтому и начинает пользоваться Авито, Циан, искать в Яндекс.
То есть ищет лучшие варианты исходя из своего сформированного запроса.
📌 Пятая — «покупаю». Клиент убеждается в выборе и приобретает продукт или услугу. На 5 ступени уже не имеет смысла работать с клиентом, свой выбор он уже сделал.
Большая часть рынка воюет именно за четвёртую ступень, когда клиент уже со всем разобрался сам или с чьей-то помощью.
На этой стадии очень сложно убедить клиента в том, что из сотен вариантов на рынке - самый лучший это работа с вами. Здесь и появляются проблемы: не берёт трубку, тянет время и долго думает, задаёт сотни ненужных вопросов и т.д. А ведёт это к тому, что агенты теряют время и на выходе получают низкую конверсию в сделку.
В Telegram мы ловим потенциальных клиентов на 2 или 3 этапе и ведем их за ручку по лестнице Ханта.
Появляясь регулярно в его информационном поле, мы становимся top of mind (первым вспоминаемым экспертом / брендом среди остальных в отрасли). Поэтому и клиенты из Telegram приходят лояльные, и в итоге сделка стоит дешевле, чем при рекламе в Яндекс, Авито и т.д.
#тг_контент
2 минуты
20 августа 2024