29 подписчиков
ЛИДЕР ПО ЖИЗНИ
Эпизод 3: Управляющая
⠀
Хочу поделиться с вами одной историей из моей жизни, которая не только о лидерстве, но и о продажах в условиях кризиса. История, как я смогла не только защитить свое дело, но и удержать позиции на падающем рынке недвижимости.
В 2008-м году было много пустых зданий. Никто не брал их на управление, так как не понимал, как компания-банкрот будет платить.
Я пришла к собственнику-банкроту, которому принадлежала 1/3 многофункционального центра и сказала, что готова вложить деньги на ремонт, создать арендный бизнес и взять на управление все здание.
Я возвращаю свои деньги и мы делим прибыль пополам. Он согласился.
⠀
За 3 года здание стало ухоженным и доходным.
⠀
Первый рабочий день 2011 года. Звонит бухгалтер и говорит, что у нас рейдерский захват.
⠀
Это известие я принимаю после операции в роддоме – четыре дня назад я родила дочь.
⠀
Началась борьба за власть.
В декрете я была один день.
⠀
В штате моей УК было 22 человека. Были заключены контракты с ресурсоснабжающими организациями и с 9 контрагентами по эксплуатации.
Чтобы закрыть этот бизнес, требовалось, как минимум три месяца и несколько миллионов «лишних» рублей.
Конкуренты выжидали, когда я уйду в роддом.
У них был всего один день, чтобы воспользоваться ситуацией.
Они оббежали всех собственников и предложили заключить договор на управление, обещав тариф в два раза дешевле.
⠀
Пришлось срочно готовиться к вне очередному собранию собственников.
⠀
Каждые три часа я уезжала кормить ребёнка и снова возвращалась на поле боя.
Мы подготовили итоговую документацию, собрали досье на конкурентов, досконально разобрались в их предлагаемой тарификации.
Услышав фразу «в два раза дешевле», никто не потрудился посмотреть за счёт чего.
Охрану предлагалось заменить на бабушку на входе, ежедневный клининг - раз в неделю, убрать очистку воды и порезать другие услуги, к которым привыкли собственники.
⠀
На общем собрание мы разбили в пух и прах все обещанные тарифы и конкурента. Я подписала договор на управление на год, потом еще на год и так 5 раз, пока сама не охладела к этому бизнесу и не передала его другой УК. Но это уже другая история.
Но какой вывод из этого можно сделать, если говорить о продажах? Особенно, если вы работаете на падающем рынке недвижимости? В первую очередь, не бойтесь конкуренции и не опускайтесь до ценовой гонки, когда можно продать ценность. Важно не только предлагать конкурентные условия, но и ясно объяснить клиенту, за что он платит. Подход "в два раза дешевле" часто оборачивается потерей качества, а это — ваш главный козырь.
Помните, ключ к продажам в кризисные времена — не только умение предложить хороший продукт, но и способность убедить клиента в том, что ваш продукт стоит каждой вложенной копейки. Важно уметь защищать свое, быть готовым к любым ударам и использовать все свои навыки и знания, чтобы отстоять свои позиции.
На следующей неделе я проведу прямой эфир, посвященный продажам на падающем рынке. Кто будет приглашенным гостем узнаете в понедельник! 😏
•••••••••••••••••••••••••••
📚 3 ЗДАНИЕ СПРИНТА
Напишите ТОП-3 сложностей, с которыми вы сталкиваетесь при продаже недвижимости/своих услуг. Пишите в комментариях, будем разбирать в прямом эфире ваши вопросы и давать рекомендации! 😊👇🏻
#СпринтЛидерПоЖизни
2 минуты
17 августа 2024