11 подписчиков
Три стадии принятия в продажах ИТ-продукта
Так получилось, что я не совсем от мира ИТ, но работаю в этой сфере. Я всегда топтался вокруг сервиса, работы с командой и общей организационной политики. И работа была всегда больше про PR и маркетинг, чем про рынок и продажи. Но процесс был мега интересным.
Ну и когда вышел из найма, ИТ-компания стала свежим глотком, открывающим новые горизонты и полностью переворачивающим мышление.
Но сейчас не про политику, а про развитие продукта и эволюции моей персональный экспертизы по теме продаж и продвижения. Не претендую на истину - всего лишь мысли вслух.
1️⃣ Стадия один - продаем от фич.
Такой экспертный подход, когда кажется, что чем больше фич продукта показать, тем в большее количество потребностей можно будет попасть, что соответственно приведет к покупкам.
Схема рабочая - только вот покупать приходят тоже эксперты (технические) и продажно-покупательский диалог сводится к сравнению с чем-то, с чем этот эксперт уже знаком. Тут не идет речь о решение некой проблемы (боли), а больше ведется работа с субъективным восприятием продукта конкретным персонажем.
Все ведь видели (а кто-то даже рисовал) эти таблички, где НАШ ПРОДУКТ, список фич и набор зеленых галочек напротив. А потом конкуренты, где зеленых галочек всегда меньше. У нас такая есть, если что)
Вторая проблема здесь в том, что глубокие технические эксперты сравнивают стоимость продукта с личным доходом.
- Ваша лицензия на 100 пользователей стоит 135 тыщ в год? Нее, это дорого.
И херен ты что-то сделаешь с этим восприятием. Этой стадии присущи километровые КП со сравнительными табличками и кучей ответов на кучу вопросов, иногда вообще не имеющих отношение к продукту и как следствие к продаже.
2️⃣ Стадия два - продаем от задач и целей.
Тут уже не про сравнение фич, а решение какой-то проблемы. Например, у нас допотопная самописная CRMка (с оператором предпенсионного возраста), мы хотим поменять на что-то модное и современное.
Тут диалог уже выходит на уровень менеджера, он умеет мыслить и технически и задачами и управленчески. И фокус смещается на то:
- А мы хотим вот так и так? Это можно?
И если в ответе на вопрос «А можно?» ты был убедительным и заказчик не увидел для себя рисков, сделка закрывается успешно.
Этой стадии присущи схемки было-стало с результатом или описанием светлого будущего для заказчика.
3️⃣ Стадия три - продаем от бизнес-потребностей.
Отличие этой стадии - взгляд клиента в долгосрок. И вопрос:
- А сколько нам будет стоить решение проблемы в течение 2-3-5 лет? Так чтобы к этой проблеме не возвращаться. То есть инструмент должен работать без сбоев и сколько нам это будет стоить?
В этом случае все непрофильные для бизнеса телодвижения передаются подрядчику. Например, техподдержка.
Кстати, последнее у нас не очень принято, потому что «все сами». А вот в других странах, техподдержку покупают до 80% заказчиков. Просто как страховку. Но тут надо помнить про уровень культуры бизнес-отношений. Как там, и как здесь. И вытекающий отсюда уровень доверия, который, увы, никакими оферами и допниками не пропишешь.
Этой стадии присущи эксель таблички про стоимость владения или расходов на пользователя. В общем и целом - что-то про деньги.
По какой из стадий работать, зависит от известности продукта, зрелости команды и того кто пришел покупать. И в конце было бы правильное назвать тот продукт который мы двигаем. Это Битрикс24.
Кстати, есть еще 4️⃣ стадия четыре - продаем от ценностей, но это большой отдельный разговор.
2 минуты
12 августа