309 подписчиков
Платить или не платить? Входящие запросы клиентов.
Я часто слышу о том, что квалифицированный менеджер по продажам должен заниматься исключительно активным поиском, а не сбором входящих запросов. Большинство компаний вообще не включают таких клиентов в систему мотивации продаж, считая, что это заслуга маркетинга. Правильно ли это?
А теперь задумайтесь, как совершается покупка в вашей компании? Если ваш продукт настолько идеален и прост, что не нуждается в консультации эксперта, для чего вам вообще менеджеры по продажам?
Я окончательно убедился в этом, когда лично начал звонить своим конкурентам от лица клиента в надежде получить квалифицированную консультацию. Итог – в лучшем случае мне предоставляли предварительный расчёт, не вникая в суть моего вопроса. В худшем меня отправляли на сайт, где я должен был ознакомиться с офертой и выполнить ряд условий, чтобы заслужить внимание персонального менеджера. Про обратную связь я вообще молчу, никто мне больше не перезванивал.
Поверьте, что многие компании работают по установленным шаблонам, бездумно копируя процессы друг у друга и доверяя экспертные консультации колл-центру. Персонализация, внимание, экспертность – это ключевые конкурентные преимущества на рынке B2B, которыми не стоит пренебрегать. Если у вашей компании сложный продукт и необходима экспертная поддержка, то не имеет значения, каким образом сотрудник отдела продаж получил запрос – главное то, что клиент останется с вами.
Вопрос лишь в том, что лиды (потенциальных клиентов) нужно распределять между лучшими кадрами компании.
1 минута
11 августа 2024