Ключи от всех замков! 🔓
Важнейший навык в переговорах - подбирать ключи и понимать, за что мы можем цеплять и подтягивать клиента в дожимных звонках и при отработке возражений.
Ниже лежит связка из 4 ключей.
Ключ №1 🔑
“Правильно понимаю, если заявку оставили/вебинар смотрели/оставили данные в форме/ то, у вас есть бизнес/тема развития/тема заработка сейчас актуальна (примеры очень твердолобые)
Это метод крюка Сергея Азимова.
Мы тут же подбираем ключ, так как у нас есть потенциально интересная тема для разговора с человеком.
Ключ №2 🔑🔑
Вот вот мы уже все подрезюмируем, поймем, правильно ли мы все услышали, поняли клиента и так далее. Не спешите презентовать сразу. Задайте вопрос готов ли человек менять ситуацию сейчас. Не через неделю месяц год. А сейчас.
Это будет вторым ключиком, так как мы понимаем, что у нас есть и тема для разговора и решить ситуацию человеку надо, а у нас с вами это решение есть.
Ключ №3 🔑🔑🔑
Далее у нас пойдет презентация, привязанная к болям (потребностям/мотивам/интересам клиента). Привязана она должна быть обязательно, кто с этим грешит, исправляйтесь. Это не трудно. Главное слушать.
И вот тут очень важно получить ПОТЕНЦИАЛЬНОЕ СОГЛАСИЕ НА САМ ПРОДУКТ. Понять что человеку продукт полностью подходит и все по нему понятно. Пройтись еще раз по тому, что может быть непонятно, пока он не скажет что это его устраивает и он все понял (либо что это не его история - это тоже абсолютно нормальный результат, даже лучше, чем наработка с отказом через неделю.)
И вот мы подобрали 3 ключика. Тема интересна, Ситуацию менять он готов и желательно быстрее + продукт ему подходит.
Ключ №4 🔑🔑🔑🔑
Остался последний ключик - ПОТЕНЦИАЛЬНОЕ СОГЛАСИЕ НА ПОКУПКУ.
Согласие на то, что клиент с этой мыслью переспит и купит. Посоветуется и купит, посмотрит инфо и КУПИТ.
А теперь давайте представим, сколько у нас рычагов давления на клиента при дожимном звонке ??
А их целых 3:
- Ему надо менять ситуацию, так как его она не устраивает.
- Продукт ему подходит.
- И он сказал что платит (при выполнении каких либо условий.)
Да, я описываю идеальный вариант, но внедрив это, таких вариантов станет в разы больше. Рычагов влияния станет в разы больше. И звонки из разряда "ну что вы ознакомились с информацией, готовы оплачивать?" превратятся в звонки, где можно оперировать реальными ответами клиента.
Я сейчас даже пишу и понимаю, что при внедрении этих ключиков, мы снимаем все возражения и можно пробовать продавать сразу в первом звонке без страха слива, так как клиент отвечая на ваши вопросы - ПРОДАЕТ САМ СЕБЕ.
И да….нужно ознакомиться с информацией и да, нужно посравнивать :))) - Это останется, но плоды свои данная техника точно принесёт. И не забывайте, что настрой (вера) - это 85% успеха, если не 90. ДЕРЗАЙТЕ!
2 минуты
9 августа 2024