102 подписчика
➡️ Очередной звездец в отделе продаж или как сделать план даже когда с лидами ж…?
Сегодня я поделюсь своим методом работы с клиентской базой, как удержать планку, когда с новыми лидами сбой.
Однажды я впервые пошла в горы.
У друзей взяла брезентовый рюкзак, с вещами он весил 30 кг.
Мы вышли из автобуса рано утром. Шел дождь, рюкзак стал набирать влагу. Я падала в грязь раз пять.
До стоянки мы добирались пешком 9 часов.
Когда я дошла и поставила палатку, то упала без сил.
Очень хотелось согреться, но вся одежда и спальник промокли.
От злости и бессилия я заплакала.
Такой одинокой, никому ненужной я не чувствовала себя уже давно.
Читай до конца чтобы узнать, чем все кончилось ⋙
Те же же чувства испытывает РОП, когда опять нет лидов.
Как пережить этот сбой и что же делать отделу продаж?
Для решения, я взяла опыт двух ниш:
➛ Там, где менеджеры ищут клиентов сами. Они бережно работают со своей базой в долгую.
➛ Там, где большой поток лидов, много пустых или совсем ранних контактов. Здесь ранжируют клиентов.
А ещё мне нравится лестница Бена Ханта, где каждый клиент приходит к покупке за несколько шагов. Он постепенно созревает, у него растет осознанность продукта.
В моем подходе МОП ведет свою базу и распределяет лиды по 5 степеням зрелости (ст.зр).
От этого строится рабочий день менеджера. А РОП прогнозирует выполнение плана.
Степени зрелости в клиентском портфеле:
1 ст. зр: досужий интерес - те, кто приходят только посмотреть. Они совсем холодные.
Держим связь.
2 ст. зр: “Сбор информации” - наш лид очень тревожный сырок, у него сейчас очень много вопросов и сомнений.
Помогаем снять их.
3 ст зр: «Готов попробовать» - желательно с низким риском, по небольшой цене.
Продаем малый продукт.
4 ст. зр: "Выбор" - купить здесь или не здесь, сейчас или не сейчас.
Помогаем с выбором.
5 ст зрелости "Покупка"- здесь происходит сделка.
Быстро закрываем.
Для каждой стадии своя тактика работы.
Чем выше стадия, тем лучше прогноз продаж и короче длина сделки.
Если менеджер работает со своей базой постоянно, то даже в случае сбоя маркетинга, он уверен в себе - база всегда накормит и даст заработать.
Но если работы с клиентской базой нет, менеджер крайне уязвим.
Конец истории про поход:
Мне тогда казалось, что из двадцати путешественников только я одна в таком бедственном положении.
Поплакав минут двадцать, я вышла из палатки и подумала: “ну носки то я на костре могу посушить…”
Как же я удивилась, когда, глядя на меня, к костру стали подходить люди, они тоже стали приносить свои мокрые вещи!
Они были такие же неопытные и уставшие как я.
В этот момент, я поняла, что когда мы жалеем себя, то начинаем видеть узко, как в трубу, от нас ускользает вся ситуация в целом. Это приводит к унынию и мы не можем найти выход.
Не унывайте и берегите свою базу!
А тогда, мы высушили одежду, воспряли духом и дальше уже просто получали удовольствие от похода.
Научиться работать с клиентской базой как РОП, ты можешь на мастер-группе "Формула управления"
2 минуты
6 августа 2024