104 подписчика
Ты РОП? Используй эти три..
навеяло вот этим
Если ты РОП, которому не наплевать на качество и результат своего отдела продаж, тебе нужно всего три вещи, чтобы превращать своих менеджеров в самостоятельные боевые единицы🛡
Именно они превращают слова в деньги.
1. Регулярная оценка, того, как общаются твои бойцы.
Да-да, не один раз в полгода, когда руководитель послушал запись звонка, его волосы встали дыбом, а вши покинули голову.
А минимум 3-4 раза в неделю ты слушаешь и читаешь каждого менеджера.
Тех, что работаю до года.
Более старших можно слушать 1-2 раза в неделю.
Для этого тебе понадобится организация процесса:
✎ звонки должны вестись с корпоративной телефонии, а не с личного смартфона менеджера.
✎ переписка (как и звонки) должна сохраняться в ЦРМ.
Иначе ты будешь в жить в иллюзиях или задолбишь своих МОПов заданиями выслать скрины их диалогов.
✎ чек-листы на знание продукта и техники продаж
✎ и самое сложное - привычка вставлять в свой график время для анализа.
Это основной фактор срыва всех благих намерений 🙁
2. Инструменты менеджеров
Скрипты, как много в этом слове...) шаблоны переписок, алгоритмы разрешения конфликтов и тп.
Конечно же ты знаешь, что скрипт - основной рабочий инструмент МОП.
Он не просто накидывается идеями и слегка отражен в гугл доке.
Нет.
Настоящий скрипт основывается на реальных ситуациях и болях ваших клиентов. Для этого нужно:
• взять результаты касдевов у маркетолога
• выделить из них основные боли и ситуации ПОЧЕМУ люди покупают - это как раз гипотезы
• построить структуру скрипта по стадиям продаж
• на этапе диагностики составить вопросы, которые позволяют менеджеру нащупать одну из гипотез
• тщательно собрать возражения и написать ответы на них.
Часто в этом месте вижу ленивые, как голубцы в придорожной забегаловке, аргументы.
Без вопросов и присоединения. Это ошибка.
• презентацию продукта прописываем в ярких образах, эмоциях и выгодах.
Печалька, но часто МОПы на этом этапе внезапно превращаются в филиал Википедии и в угаре прессуют инфу в голову бедного клиента.
3. Обучение. Это основной функционал РОПа.
- продажам
- работе с базой
- знанию продукта
- работе с показателями
- возможностям оплат
- фишкам продаж
Об этом уже много писала и напишу еще)
Кстати, на мой взгляд, большая ошибка не обучать и не давать обратной связи опытным менеджерам.
Процесс качества в отделе продаж похож на матрёшку🔃
Как правильно давать обратную связь, чтобы менеджеры не шли курить и обижаться, а начинали с азартом приносить себе и тебе деньги ТУТ
А как ты считаешь: стоит учить опытных или их учить только портить?
#качество_продаж
2 минуты
2 августа 2024