5 подписчиков
«Покажи дорогу»
Кто боится стоматологов? Лично мне страшно. А как врач во время сеанса может снизить беспокойство пациента? Один из вариантов – рассказать пошагово, что сейчас будет происходить. «Сейчас сделаем анестезию, это совсем не больно. А потом и вовсе ничего не почувствуете». Фух, стало легче.
Похожим способом в продажах можно облегчить клиенту принятие решения о покупке. Создайте ситуацию, когда потенциальный покупатель уже обладает вашим товаром/услугой. Как это сделать? Для этого необходимо проговорить важнейшие этапы, которые встретятся на маршруте покупки.
Несколько примеров в виде скриптов:
- Допустим, вы выбрали диван и оплачиваете сегодня в первой половине дня. В течение 7 рабочих дней он изготавливается на заводе и уже на 8-й день доставляется к вам с подъемом на этаж.
- Сейчас мы подадим заявку на ипотеку. В течение 2-3 дней вам смс-кой придет решение банка. После вам необходимо предоставить документы по приобретаемому объекту, заказать оценку и т.д.
- Итак, сейчас мы подготовим для вас 3 варианта коммерческих предложений с разной комплектацией. Потом расскажу, чем они отличаются друг от друга. После утверждения вами коммерческого, мы выставляем счет…
Очень здорово, если вы все эти процессы параллельно с рассказом дублируете в виде схем и записей на чистом листе А4. Визуализация – отдельная фишка, как-нибудь про неё напишу ;)
Подведём итог. Покажите покупателю «дорогу», по которой он пройдёт с вашей компанией. Этим вы проявите экспертность снимите часть сомнений клиента и усилите его доверие.
Результативных вам продаж!
1 минута
18 июля 2024