5 подписчиков
Кейс из продаж
Компания занимается корпоративными подарками.
Обращается клиент:
⁃ Нам нужно 100 подарков, бюджет на 1 подарок 2500 руб.
Менеджер:
⁃ А мы можем увеличить бюджет и сделать подарок более наполненным?
Клиент:
⁃ Нет, у нас строго ограничен бюджет
Менеджер готовит предложение и через неделю выясняется, что клиент купил у других с бюджетом 4000 руб/ед.
Почему? Потому что содержание подарка было более интересным.
Выводы:
1. Клиент не всегда объективен в том, что озвучивает
2. Важно выявлять глубинные потребности:
- для кого подарки?
- Какое мероприятие?
- Какое впечатление должно быть от подарка?
- Откуда сложился бюджет 2500?
- Кто будет согласовывать предложение?
- Какие критерии выбора, помимо бюджета?
3. Предлагать еще другие варианты для сравнения
Например, так:
⁃ Я вам сделаю 3 предложения за 2500, 3500 и 4500, чтобы вы понимали наши возможности и у вас был выбор. Мало ли, что-то еще понравится на перспективу.
Часто бюджет спускается сверху, сотрудник ищет конкретные предложения, а конечный заказчик называет ему цифру наобум. В В2С тоже часто покупатель имеет свое представление о цене. Задача продавца понять задачи клиента, показать варианты решения и их ценность. Используя 3 предложения вы либо продадите дороже, либо ускорите продажу самого низкого ценового предложения.
В каких бизнесах вы встречали метод 3х цен?
1 минута
15 июля 2024