5106 подписчиков
💰Лайфхаки для менеджера по продажам. Часть 2
Продолжаем серию обучалок для начинающих продажников в нашем канале Бизнес лайфхаки Клуба директоров.
Предыдущая часть тут:
Лайфхаки для менеджеров по продажам. Часть 1 от 10 июля.
8) Не разбрасывайтесь скидками налево и направо. Вы не поверите, но цена далеко не определяющий фактор для продажи. Также важен сервис, техническая поддержка, ваш профессионализм, удобная логистика, да даже удобное расположение вашего офиса/магазина/склада – все влияет. Демпингуя с порога (чтобы перебить конкурентов) вы намеренно снижаете свой доход! Зачем? Что за мазохизм? Демпинг допустим только тогда, когда остальные способы убеждения клиента не сработали. Тогда да, мы себе говорим – «Я сделал все что мог, теперь надо рушить цену». Более того, демпингуя с порога, вы приучиваете ваших клиентов к низким ценам, а отучить их ой как нелегко. Есть такая народная мудрость у всех продажников: «Снизить цену мы сможем всегда, а вот поднять нет».
Вы скажете: «Ну и что? Зато я демпингом продам 100 раз, а без демпинга всего 50». Да. Но ты подумал – справишься ли ты с таким потоком людей? Справятся ли твои офисники? Твоя логистика? Твои водители? Работы становится больше – а прибыль такая же (ну может чуть выше). Конечно, в каждой компании своя стратегия продаж. Кто-то работает на марже, кто-то на обороте – но лично я люблю работать на марже.
Пример из жизни.
Очередной «годовасик» на собеседовании:
Я: Представь, что ты пришел на встречу с клиентом. Он тебе говорит мол я работаю с твоим конкурентом и меня все устраивает. Что ты будешь делать?
Г: Как что? Скажу мы дадим вам цены ниже.
Я: Хорошо, ну дал ты цены ниже. Твой конкурент даст еще ниже. Он же не дурак отказываться от прикормленного места.
Г: А я тогда дам еще ниже!
Я: И до каких пор ты будешь снижать цену? Пока конкурент не отвалится? Ну отвалился он. В результате демпинга мы работаем на марже 5%. Минус налоги, издержки – в итоге твой процент с этого клиента 500 руб в месяц.
Г: Что у вас за компания? Я за такой % работать не буду.
Я: До свидания.
9) Работайте на качество, а не на количество! Конечно, в первый год работы менеджером по продажам вам следует набрать какую-то комфортную базу клиентов. Однако не стоит гнаться за огромным количеством партнеров. Помните про принцип Парето – 20% клиентов приносят вам 80% прибыли. Многовероятно, что те десятки (или сотни) клиентов, которых вы набрали – будут делать совсем низко прибыльные покупки. Их средние чеки не велики. Но при этом время ты на них тратишь, логистика нагружается, бухгалтерия нагружается, снабжение нагружается – а выхлопа две капли. Смысл? Конечно, они не бесполезны – делают оборотку, планы ваши, планы от поставщиков. Но все должно быть в меру. Разумно подходи к количеству клиентов, которые сможешь переварить.
Для примера, мой личный опыт. На данный момент в моей общей базе около 1600 контрагентов. Из них: 450 горячих – 1150 холодных.
Из 450 горячих – 250 работающих на постоянной основе (в моей сфере бизнеса, это клиенты, покупающие хотя бы раз в месяц). Еще 200 покупают хотя бы раз в полгода.
А из этих 250 – 40 клиентов делающие 80% моего дохода.
Вот и считайте сами – база 1600, а толковых клиентов всего 40.
Вам кажется мало? Достаточно. Более чем достаточно.
Но что означает работать на качество? Развивайте продажи своего клиента (если вы работаете в В2В). Увеличивайте его средний чек, его ассортимент.
Развивайте его на покупки сопутствующих товаров. Обучайте его. Переводите клиента на более маржинальный продукт.
По-простому – что выгоднее, чтобы к вам пришло 100 клиентов и купили по 1 карандашу? Или же, чтобы к вам пришли 5 клиентов и затарили по несколько коробок канцелярки каждый для своего офиса? Думаю, ответ очевиден.
3 минуты
15 июля 2024