102 подписчика
👍 Проверенная схема мотивации РОПа, которая позволит вам мощно увеличить оборот и не переплачивать даже супер крутому спецу с опытом больше 10 лет.
Компания с борот 7-10 млн., продажи идут ever green (постоянно).
30% -клиенты сами покупают, а 70% через отдел продаж.
Какую мотивацию поставить РОПу?
А. РОП получает небольшой оклад и % со всего оборота компании, независимо выполнения плана. Сколько поработал, столько полопал.
Б. РОП получает оклад + бонусы за выполнение: плана отдела + плана каждого сотрудника.
В чём разница?
1. Когда РОП получает % от оборота, мы поощряем неверный фокус. Он настроен на результат, который от него не зависит.
2. Поговорка про “поработал-полопал” работает, когда человек находится в экстремальных ситуациях (кредиты, долги, болезни). Это режим истощения, в нём долго не поработаешь.
В долгосрок работает система и планы. Без этого ваш оборот гуляет, о стабильности и росте можно забыть.
3. Основная задача РОПа - организовать рабочий процесс так, чтобы планы выполнялись регулярно.
Для этого он выполняет ряд задач (мотивация, анализ, обучение и тп), которые напрямую не влияют на оборот.
РОП влияет на отлаженность процесса продажи и на качество работы каждого менеджера в команде.
Это и нужно поощрять.
Как думаете, когда стоит делать мотивацию РОПа % от оборота?
Пишите в комментариях %, и я расскажу об этом в одном из следующих постов.
1 минута
22 июля 2024