8940 подписчиков
Дайте кандидату убедить себя самостоятельно
Каждый рекрутер мечтает о волшебном ключике к сердцу кандидата. И, желательно, о таком, чтобы устраивать танцы с бубнами не пришлось. А я вам скажу, что такой ключик существует – SPIN-продажи. С ним вы сможете превратить сомнения в уверенность и отказы в джоб-офферы. И вам даже не придется никого убеждать, кандидат все сделает сам. SPIN — это аббревиатура, которая состоит из первых букв типов вопросов, направленных на привлечение интереса.
В каждом собеседовании есть момент истины, когда открываются настоящие мотивы кандидата. Именно здесь техника SPIN становится мостом понимания между рекрутером и кандидатом.
Первый шаг – Situation Questions. Начинайте с вопросов о текущей ситуации: "Какие проекты сейчас вас интересуют?" Это не только показывает интерес к работе кандидата и дает понимание, какие задачи и технологии их мотивируют. Затем переходите к Problem Questions, можно спросить “С какими проблемами сталкивались в текущих проектах?”. Ответ даст понять, какие трудности их фрустрируют, и как вы можете предложить лучшие условия.
Далее, Implication Questions показывают, как их нынешние проблемы могут влиять на карьеру, а вы сможете предложить решение, которое у вас есть. Тут поможет вопрос "Как вы думаете, насколько ваши текущие задачи способствуют вашему профессиональному росту?" Наконец, Need-Payoff Questions позволят кандидату самому прийти к выводу, что смена работы может стать ответом на их запросы. Вопрос необходимо выстроить с позиции “А что если / а как вы считаете” и добавить фактор, который демотивирует кандидата. Например: “А как вы считаете, если бы в компании было меньше бюрократии, вы могли бы эффективнее работать?”
Используя SPIN, важно строить с кандидатов диалог, в котором он сам осознает свои потребности и как ваше предложение может их удовлетворить. Это повышает вероятность "да" и делает весь процесс более естественным и менее навязчивым. Моя практика показывает, что правильные вопросы могут открыть двери, о которых мы даже не подозревали.
В комментариях к посту найдете книгу по SPIN-продажам 🍷
1 минута
22 июля 2024