75 подписчиков
Техника продаж "Трансформация клиента"
Работая с клиентами, я часто даю наглядные примеры, чтобы человек увидел глазами как это сделать. Как выявить ценное предложение и продать? Смотрите фрагмент из к/ф "Спекулянт".
Конечно – продавец делает много всего правильно. Он расслабляет клиента, заявив, что не будет продавать.
Он погружает его в презентацию. Он провоцирует его, постоянно повторяя, что тот не примет решение без жены.
Но самое главное – он продает клиенту новый образ самого себя. Из скучного рабочего, замученного женой, клиент становится искателем приключений. И именно эту трансформацию клиент покупает.
Для того, чтобы научиться продавать трансформацию, нужно представить себе состояние клиента в двух точках. А именно – его состояние в "точке А" – до того, как он приобрел и применил то, что вы предлагаете.
И состояние в "точке Б" – когда он совершил покупку и использовал в своей жизни то, что продаете ему вы.
Такую трансформацию клиента можно представить на 4-х уровнях:
1. Что у него есть?
2. Как он себя чувствует?
3. Что он делает, и как проходит его день?
4. Какой у клиента статус, кто он?
Эта схема придумана американским маркетологом Райаном Дайсом.
Ps: сейчас работаем с клиентом над его ситуацией. Застряли в продажах с ванночками. Он уже выполнил дом.задание и составил ценное предложение по этой схеме. Ставь + и я выставлю схему - пример, после которой у вас будет представление как это сделать.
1 минута
21 июля 2024