12 подписчиков
Продавать стыдно! Я юрист, я вершу судьбы людей, а продажи - это низко!
Бывали у вас случаи, когда вы приходите в магазин (неважно - за телевизором, диваном, новым автомобилем) и вам попадается продавец, у которого вам ХОЧЕТСЯ купить, даже если не собирались?
А моменты, когда наоборот, ты пришел за покупкой готов к ней, а тебе прям неприятно общаться с продавцом и хочется просто сквозь землю провалиться?
Все мы понимаем, что это зависит от профессионализма продавца: как он разбирается в своем продукте,
как он понимает потребности покупателя,
как он может совместить достоинства товара и эти самые потребности,
как может тонко и деликатно затронуть эмоциональную составляющую покупки,
да, в конце концов, от того как он выглядит, говорит, как от него пахнет!
И весь этот набор компетенций продавца мы в повседневной жизни воспринимаем как должное.
Но вот скажите мне, что происходит с юристами, когда они начинают продавать свои услуги?!
Какие только вариации я не встречал:
🧐откровенный снобизм (я тут ЮРИСТ и ничего вам не должен объяснять про свою работу и почему она столько стоит),
🙂↕️невероятное смущение с максимальным принижением своего профессионализма, невнятное бормотание про сложность
🥸или, мое любимое, долгий юридический доклад, в котором на бедного клиента обрушивается град норм закона, выдержки из судебной практики или цитирование пленума)
А ведь мы тоже продаем!
Почему мы об этом забываем?
И очень редко, когда юрист соблюдает минимальные правила работы с клиентом на первом этапе (продаже):
🍏Знакомство – здесь мы не только узнаем о клиенте, но и кратко рассказываем, кто мы есть (опыт, специализация, успешные кейсы, рейтинги и прочее);
🍏ВЫСЛУШИВАНИЕ проблемы клиента – именно надо спокойно выслушать, а не бежать впереди паровоза;
🍏Целеопределение – формируем цели и задачи, которые необходимо решить клиенту;
🍏Важность, срочность, объем – проговариваем для клиента, что включает в себя работа по его проекту; если есть усложняющие факторы (срочность, отсутствие каких-то документов, большой объем документов), рассказываем и показываем это клиенту;
🍎Эмоция – базовая эмоция, которую, по моему мнению, мы должны давать клиенту/доверителю/работодателю это спокойствие, безопасность; все его проблемы решаемы или их последствия понятны, перед ним человек, который возьмет на себя труд их решить;
🍏Цена – озвучиваем стоимость услуги, но не просто даем цифру, а подкрепляем ее пояснениями из раздела Важность, срочность и объем;
🍏Контракт – заключаем договор и выставляем счет (важно, чтобы эта стадия была максимально близка к предыдущим), пока этого не сделано, продажа не состоялась.
Да, нам нужно этому учиться, тренироваться, набираться опыта в этом процессе! Присмотритесь к классным продавцам, которые вас окружают.
Уверяю, вы многому можете у них научиться, просто наблюдая за их работой. Смело перенимайте их приемы!
Всем отличных продаж💸
2 минуты
2 июля 2024