5106 подписчиков
❔Почему на свободном рынке нет хороших РОПов
Третьего дня обсуждали почему 9 из 10 гендеров иногда не найдут идеального РОПа. Сегодня продолжим тему. Николай Зайцев объясняет, почему хороших ропов нет –
На свободном рынке нет хороших руководителей отдела продаж (РОПов). Если вы сейчас ищете РОПа, не думайте, что не везет только вам. Однако на рынке всегда есть достаточное количество людей, которые могут стать хорошими РОПами.
🔵Прелесть подготовки РОПа
Прелесть подготовки РОПа в том, что это никогда не зеленый новичок:
1️⃣ Это ребята, у которых есть (и должен быть) хороший опыт в продажах и опыт работы под началом хорошего РОПа.
2️⃣ Более того, есть ребята, которые уже кем-то руководили. Беда в том, что их этому не учили, и наверняка у них не получилось. Но вкус к этой работе уже есть.
3️⃣ Они знают, как общаются продавцы, и их легко научить, как с продавцами должен общаться РОП.
4️⃣ У них есть желание стать хорошими РОПами, и это, пожалуй, их главное преимущество.
❗Если функционал продажников у компаний описан, то есть единицы компаний, у которых прописан функционал РОПа (что, когда и как делать).
🔵Ранние Этапы
На ранних этапах работы «нового» РОПа не отправляйте его на тренинги руководителей. Там будет много «полезной» информации, кроме ответа на ключевые вопросы: что ему делать утром, в течение дня, вечером? Куда смотреть и как часто? И не будет самых главных ответов: о чём, когда и как разговаривать с продавцами?
❔Что Делать
1️⃣ Опишите функционал РОПа:
- Подробно опишите, что в вашей компании должен делать РОП. Не 10 заповедей, а что делать утром, днем, вечером, в начале и в конце недели, в начале, в середине и в конце месяца.
- Какие показатели его работы вы будете отслеживать.
- Какая информация о продавцах у него должна быть, какие отчёты и информацию вы будете от него регулярно требовать.
❗Уверен, вы знаете, как хотите, чтобы было! Такое описание – это его хорошая работа. Опишите и дайте ему это почитать. Если он уверенно скажет, что готов, начните адаптацию.
2️⃣ Выберите основные функции:
- Из всего списка пункта 1 выберите основные/базовые пункты, с чего он начнет – функции, показатели отчетности. Не заставляйте съесть всего слона разом. Когда справится с тем, что вы ему дали, добавляйте.
3️⃣ Дайте недельный план:
- Дайте ему в руки недельный план его работы. Сначала этот план дадите ему вы, потом будете проверять планы, которые он составит сам. Подчёркиваю: план его работы, а не отдела продаж. Если интересует пример недельного плана работы РОПа, ставьте + в комментах или в личку.
4️⃣ Наблюдайте и корректируйте:
- Короткое время понаблюдайте, как он это делает, и уже после этого корректируйте/учите или расставайтесь, если видите, что разрыв между ожиданиями и фактом большой.
5️⃣Оценка мышления:
- На каждом этапе внимательно следите не за тем, что он умеет – этому вы его научите. Следите за тем, как он думает: как относится к работе, к людям, к компании, к клиентам. Если картина мира вам подходит – учите, развивайте. Если картина мира расходится с вашей, не теряйте время – расставайтесь. Даже если он трижды профи.
6️⃣ Учите конкретным действиям:
- Учите конкретным действиям, которые помогут ему стать эффективным РОПом.
7️⃣Наблюдайте за позицией:
- Внимательно наблюдайте (всегда!), за какой стороной стола сидит РОП.
🔵Важные советы:
На свободном рынке нет готовых хороших РОПов. Но есть множество людей, которые могут стать отличными РОПами с правильным подходом к обучению и развитию. Опишите функционал, дайте четкие инструкции и наблюдайте за прогрессом. Это ключ к созданию эффективной команды.
А Вы предпочитаете брать руководителей со стороны или повышать своих сотрудников? ⬇️
3 минуты
26 июня 2024