633 подписчика
Как продавать в В2В | Илья Балахнин
Компании, продающие на рынках В2В, сталкиваются с весьма специфичной ситуацией.
Если на потребительских рынках клиент представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта, то в случае с В2В задачи фактически не осознаются клиентом. Зачастую понятна некая макроцель, например, повысить прибыль. Однако разветвленная сеть ЛПР и ЛВР нередко иначе смотрит на то, какими средствами и способами такая цель достигается.
В связи с этим у продавца на рынках В2В прежде всего стоит задача не столько продать продукт или услугу, сколько сформировать общее понимание того, что стратегическая группа должна общими усилиями заложить клиентам мысль, что ее продукт или услуга необходимы рынку.
Больше о продажах в В2В смотрите в видео по ссылке, прикрепленной к этому ролику.
Около минуты
26 июня 2024