5104 подписчика
Почему 9 из 10 владельцев бизнеса не могут найти хорошего руководителя отдела продаж?
Поговорим про 6 составляющих профессии РОПа, мнение Павла Бахолдина.
Руководитель отдела продаж – сложнейшая профессия.
Её составляющие:
1. коммерческая (понимание того, как устроен бизнес компании, из чего складывается экономика конкретной сделки, как увеличивать число сделок, как повышать эффективность бизнес-процессов внутри компании)
2. маркетинговая (знание инструментов и умение говорить с маркетологами / подрядчиками на одном языке)
3. психологическая (умение управлять людьми, учитывая особенности сотрудников, выстраивать здоровый климат в коллективе, осознанно формировать корпоративную культуру, соответствующую среднесрочным и долгосрочным целям компании)
4. политическая (искусство строить отношения с собственниками/топ-менеджментом/руководителями смежных отделов, учитывая их желания и личностные особенности)
5. техническая (то, как должна быть построена работа персонала внутри IT-систем компании)
6. прогнозирование и планирование (построение стратегии развития компании с прицелом на 1, 2 и 3 года и декомпозирование этой стратегии на конкретные дела в настоящем моменте)
Когда новый РОП после вступления в должность разобрался с коммерческой, маркетинговой, психологической, политической и технической спецификой компании, ему предстоит:
- сначала выстроить систему, максимизирующую эффективность работы менеджеров,
- потом выстроить систему контроля качества
- и далее – поддерживать это качество на максимально высоком уровне.После этого он перейдет к стратегическим вопросам: будет «перебирать» отдел под себя, развивать новые направления, и так далее.
Идеальный руководитель отдела продаж – как многорукий бог Шива
Его работа включает несколько ключевых аспектов, и каждый из них требует глубокого понимания соответствующей области знаний.
Также он должен уметь быстро переключаться между разными по своей направленности задачами в течение дня, поскольку его работа априори многозадачная.
РОП всегда находится между «молотом» собственников и «наковальней» коллектива, на него ложится ответственность за провалы нововведений в компании и он же отвечает за ежедневную результативность подчиненных ему сотрудников.
Таким образом, от РОПа требуется:
высокий уровень интеллекта и эмпатии, глубокие знания в нескольких областях,
навык работы в режиме многозадачности,
умение справляться с высоким уровнем стресса.
И как вы думаете, много таких людей на свете?
Правильный ответ – В СОТНИ РАЗ МЕНЬШЕ, чем компаний, которые в них нуждаются.
Более того: этот небольшой процент людей, который в принципе мог бы работать РОПом, в большинстве своем выбирает другой род занятий.
Если человек может эффективно перформить на такой сложной позиции – он справится как с задачей создания и развития собственного бизнеса, так и хорошо проявит себя в большинстве других профессий.
Найти квалифицированного и грамотного РОПа – тот ещё квест. В 9 из 10 компаний он не будет пройден никогда.
А теперь второй вопрос: как вы думаете – много ли собственников компаний отдают себе отчёт в том, насколько сложно найти хорошего РОПа и насколько сложным является его участок?
Статистика говорит, что немного: деньги, которые готовы платить большинство работодателей, примерно равны, а то и ниже уровня вознаграждения квалифицированного менеджера по продажам.
При том, что уровень ответственности последнего, количество необходимых ему специализированных знаний, уровень стресса – в разы меньше, чем те, что приходятся на долю РОПа.
Статья написана серьёзным языком, но есть примеры, как успешно найти РОПа и все таки многим это не удастся.
2 минуты
24 июня 2024