21 подписчик
КАК ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ С КЕЙСАМИ ИЛИ БЕЗ?
В этом руководстве разбираем, как продавать свои услуги в двух сценариях:
с наличием кейсов (портфолио) и без них.
❌Продажа услуг без кейсов
Когда нет кейсов, конверсия может быть ниже. В таких ситуациях придется полагаться на обещания и гарантии, чтобы заинтересовать клиентов. Однако это не всегда эффективно, т. к. клиенты предпочитают видеть конкретные примеры выполненной работы. Мы продаем клиенту не услуги или товар, а результат или решение.
Сценарий без кейсов:
1. Обещания и гарантии
Ты можешь предложить клиенту гарантии на выполнение работ. Например, заверить его, что достижение определенных KPI (ключевых показателей эффективности) будет выполнено.
2. Ограниченные результаты
Если обещанные показатели не достигнуты (например, стоимость подписчика оказалась выше обещанной – 100 ₽), клиент может быть разочарован и не вернется к тебе снова.
3. Доверие и репутация
В этом случае клиенту важно показать, что ты надежный специалист и не покинешь его до выполнения работы.
Здесь самое важное установить те KPI и гарантии, которые ты реально сможешь получить по данному проекту. Здесь всё индивидуально. Не нужно идти на поводу у клиента и говорить, что сделаешь 50 ₽ за подписку, будет лучше поразмышлять: что будет, если ты не достигнешь данного обещания.
Продажа услуг с кейсами
Продажа с кейсами обычно идет более успешно, т. к. клиенты могут видеть реальные примеры твоей работы.
💼Сценарий с кейсами:
1. Подтверждение результатов
Клиенты покупают не сами услуги, а подтверждение твоих результативных действий. Это может быть настройка рекламы, ведение группы в соц. сетях и т.д.
2. Детальное описание выполненных задач
Убедись, что кейсы подробно описывают выполненную работу и достигнутые результаты. Примеры могут быть самыми разнообразными — от оформления постов до создания посадочных страниц.
3. Алгоритмы и описание процесса
Укажи пошагово, как ты выполнял каждую задачу. Например, если создавал посадочную страницу, опиши весь процесс, начиная с брифа для клиента и заканчивая доработками на основе анализа.
🙄Как правильно составить кейс?
Чтобы кейс был эффективным и понятным, следуй рекомендациям:
1. Описание задачи
Изложи проблему, которую решал, и цели проекта.
2. Процесс
Графически и текстом опиши процесс выполнения работ. Например, как ты провёл исследования, разрабатывал и дорабатывал проект.
3. Результаты
Покажи конкретные результаты – статистику, графики, отзывы и скриншоты.
4. Примеры
Предоставь примеры своих работ, будь то оформление поста, рекламные кампании или посадочные страницы.
😸Пример аналогии
Представь, что ты рисуешь котика:
1. Сначала нарисуй силуэт
2. Затем нарисуй мордочку
3. Добавь носик с усиками
4. Нарисуй хвост и лапки
5. Детализируй глаза и шерсть
6. Раскрась котика
Подобным образом следует описывать кейсы — шаг за шагом, с подробностями и конкретными результатами. Применяя эти рекомендации, ты сможешь эффективно продавать свои услуги, как с кейсами, так и без них.
Подробное описание кейса (как и кота) позволяет повысить ценность наших услуг. Мы демонстрируем процесс работы (каким образом мы будем выполнять предстоящие задачи) и свою экспертность.
😏Что понимает клиент из наших кейсов?
• Клиент видит нашу осведомленность во всех нюансах, что ты как специалист умеешь ставить цели, владеешь методами анализа и приведёшь его к нужным результатам.
• Клиент понимает, что ты оправдываешь затраченное время: тебе не нужно будет объяснять, что ты конкретно делал, сколько времени на это ушло и почему у проекта такие результаты. Клиент сразу поймёт, для чего он к тебе обратился и что может получить благодаря этой экспертизе.
Как оформить кейс?
• Кейсы лучше оформлять в виде документа и предоставлять клиенту.
• Можно публиковать кейсы (статьи) на различных порталах, таких как ВКонтакте, vc.ru, Дзен, в других интернет-журналах.
Это поможет потенциальным клиентам найти и изучить твою работу. Ориентируйся, где может находиться твоя целевая аудитория, и размещай там свои материалы.
👇Читай продолжение ниже.
3 минуты
21 июня 2024