72 подписчика
БРОСАЕМ ВЫЗОВ СИСТЕМЕ ПРОДАЖ
Как ABCDХ анализ приносит пользу не только в изменении структуры продажах, но и в других направлениях бизнеса.
Например - управление эффективностью персонала.
Задача любого бизнеса получение прибыли. Прибыль появляется в компании от продажи продукции клиентам.
Часто мы продаем всем кто постучался или даже не так! Часто мы начинаем реагировать на запросы всех кто постучался в дверь бизнеса. Но не все станут покупателями.
Были в вашем опыте такие ситуации?
Потенциальный клиент просит сделать расчет. Потом вы его готовите. Он забирает его и в другом месте ведет переговоры по цене, но уже не с вами.
ABCDX сегментация позволяет структурировать клиентов на категории.
А - часто и много покупают / минимум согласований и затрат времени
B - покупают, но любят сравнивать и торговаться / небольшие усилия на согласования и увеличенные затраты времени на сделку
C - запрашивают цены, выпрашивают скидки, сравнивают с конкурентами и покупают редко / забирают время и внимание
D - задают сотни вопросов по качеству, срокам, гарантиям, возвратам, запрашивают цены, выпрашивают скидки, сравнивают с конкурентами и не покупают / убийцы времени
Х - крупные уникальные заказы, значительно больше типовых / выше прибыль и время на согласование необходимо
Причем А и B приносят 80 % прибыли и забирают 20% времени,
а С и D приносят 20% прибыли и забирают 80 % времени у вас и ваших менеджеров.
Теперь о том как это влияет на персонал и его количество в компании.
Если взять 400 заказов в месяц и сделать АBCDХ анализ, можно увидеть на сколько заказов Ваши менеджеру работают впустую. Если Вам для обработки 400 заказов потребуется 6 менеджеров в месяц (6 х ______ зарплаты = затраты на продажу), то выделив своих клиентов A и B сегментов Вам понадобится 2-3 раза меньше менеджеров. А это прямое снижение затрат на продажу. Если у вас из 400 заказов, только 150-200 от клиентов A и B, то можно задуматься о количестве времени затраченном менеджерами впустую.
В своей практике, я часто направляю клиентов подумать о сегментации клиентов. Часто это приносит мгновенный результат. Но ! Вас встретит сопротивление менеджеров по продажам и всей системы.
Хотите увеличить продажи, эффективность компании и скорость пишите 👉 в комментариях запрос
Проведем короткий звонок 15-20 минут и разберем Ваш запрос
1 минута
20 июня 2024