Пост-предупреждение!
Короче, долго сомневался публиковать этот пост или нет. 😇Он спорный с моей точки зрения. Чувствую себя, как будто пальцем болячку ковыряю.
Но решил рубануть правду-матку.😈
Прочитайте, будет полезно.
Почему я не верю в историю, которая называется: “Построй отдел продаж руками РОПа”
Я смотрю на ситуацию как со стороны имеющегося сейчас, в 2024 году, рынка труда, так и со стороны проведенных собеседований и тех кандидатов, которых мы для моих клиентов очень хотели нанять, но не смогли договориться.
Первое. И самое очевидное.
Строить отдел продаж специально нигде не учат. РОПов за вменяемые для самого РОПа деньги ни где не учат.
Те кто есть на рынке труда как правило не умеют строить отделы продаж. Их кейсы - это обычно чужие успехи, работа по чужой технологии, не понимая этой технологии и методологии, в неё заложенной.
Кто может? Это либо высококлассный консультант, ведущий проектную работу.
Либо специалист с огромным опытом.
И первый и второй вложили в себя немало.💰💰💰
Хорошее тематическое обучение, даже в формате 3х дневного тренинга, стоит сейчас 50 000 минимум. Если это пролонгированное обучение, которое закрепляет нужный навык, то стоит оно порядка 200 000 рублей. И это я еще про хорошее МВА молчу…
Второе. Вытекает из первого.
Если этот человек вкладывает в себя довольно существенные деньги, вместо отдыха по вечерам и в выходные учится и выполняет домашние задания - то он их рассчитывает окупить. В регионах редкий собственник РОПу даст заработать больше 150 000. Будем честны.
Ожидания же того, кто построит вам отдел продаж, на уровне возможности зарабатывать 250 000 рублей. Я подчеркну что не оклада, а возможности. Часто с минимальным окладом, но очень хорошим процентом.
Третье. Из проведенных собеседований, я понимаю что тот сотрудник, который построит отдел продаж своими руками для вас - к вам просто не пойдёт.
Для него это шаг назад. Как карьерный, так и культурный.
У вас просто разные ценности.
Для вас что-то на уровне (будем честны) безопасности, стабильности, даже какого-то клуба по интересам. А может быть быть даже и выживания.
А тот РОП, что может построить вам ОП, он жеский результатник, прагматик и рационалист.
Кто знаком со Спиральной динамикой: собственник на фиолетовом уровне, РОП на оранжевом уровне.
Четвёртое. Ваше разное отношение к ресурсам для достижения результата.
Люди: 100% где-то у вас внутри есть желание сохранить всех своих людей, и изменения вы не начинаете из-за страха что люди разбегутся.
Хотя профессионал с большой вероятность будет видеть неэффективность в команде продаж и будет её если не менять, то переформатировать.
А вы, в свою очередь, можете считать неэффективными, непонятными и глупыми его действия в виде попыток привлечь стороннего тренера, самостоятельно научить отдел продажам, бесконечные тренинги, будете психовать из-за того что РОП не бежит в поля, а тратит время на создание каких-то скриптов, сидит и в CRM смотрит, или звонки слушает. На продажи же это не влияет? - такими будут ваши мысли.
Маркетинг: Вы будете с разным пониманием и отношением к маркетингу. Тот человек, который действительно сможет построить отдел продаж, будет требовать с вас появления отдела маркетинга, огромных (по вашему мнению) затрат на рекламу. Но, с его точки зрения, его в его отчётах, в его голове это закономерно, потому что если мы говорим о занятии рынка, то это немаленькие цифры. Условно, если вы хотите генерировать в месяц 10 млн. выручки, а было 2 - 3 млн., то вам в моменте роста нужно тратить не менее 20% выручки на рекламу. По другому не получится
Готовы ли вы к таким цифра или это страх для вас?
Это всё хорошо, а мне-то что делать?
Много раз говорил и еще раз скажу, что единственный выход для собственника - учится самому, самому погрузиться в процесс.
А не надеяться что придёт кто-то, кто построит.
Он уйдет, а вы что делать будете?
Ведь в конце концов речь идёт о самом главном вашем активе - отделе продаж.
Отдел продаж не должен зависеть от того, кто сейчас руководит процессом, какой сотрудник сейчас работает.
Это должна быть машина. Это должна быть технол
3 минуты
28 июня 2024