170 подписчиков
ИНСТРУМЕНТЫ ПСИХОЛОГИИ ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ
Про техники психологии влияния в продажах написано не мало книг психологами, проведены исследования, доказывающие, как это работает. По сути, вся книга дедушки Котлера основы маркетинга, построена на большей части из них, только другими словами. Собрала основные из них - в кратком содержании:
Итак, 5 техник, которые помогут использовать психологию влияния в ежедневной работе:
1️⃣ Инициирование обмена подарком или услугой:
- Как работает: предоставление клиенту небольшого подарка или услуги без ожидания немедленной отдачи. Это, конечно же, вызывает чувство благодарности и обязательности у аудитории, побуждая ответить взаимностью.
- Пример: бесплатные пробники продуктов, бесплатные консультации или бонусы для новых клиентов.
2️⃣ Эффект контраста:
- Как работает: представление двух предложений подряд, где первое предложение заведомо менее выгодное, чем второе. Это делает второе предложение более привлекательным по сравнению с первым.
- Пример: сначала показываем клиенту самый дорогой продукт, а затем еще один, по более низкой цене. Вторая цена будет восприниматься как более выгодная. Плюс перечеркнутые цены со скидками обратным вычитанием, не забудьте 😶🌫️
Также работает в ряде случаев и наоборот. Товар с премиальной ценой может часто вызывать ощущение эксклюзивности и желание его приобрести. Тогда как одинаковое ценообразование у всей товарной линейки может размыть эффект потребительской ценности у клиента.
3️⃣ Взаимный обмен:
- Как работает: ожидание, что клиент, получивший что-то от вас, будет чувствовать и обязательство что-то вернуть в ответ.
- Пример: после получения бесплатного сервиса или услуги, клиент может чувствовать себя обязанным купить основной продукт компании.
Отдавая первым пользу – мы всегда получаем много большие результаты с точки зрения продаж, если действует в «лоб» через обезличенную подачу предложения.
4️⃣ Использование принципа последовательности и обязательности:
- Как работает: запросить у клиента небольшое обязательство, которое легко выполнить, а затем увеличить запрос. Люди склонны выполнять более крупные запросы, чтобы быть последовательными с ранее данным обязательством.
- Пример: сначала просят подписаться на бесплатную рассылку новостей, затем предлагают подписку на платные услуги. Или отдают бесплатный урок и предлагают купить после него трипваер за 1990 руб.
5️⃣ Дефицит:
- Как работает: создание у клиента ощущения, что товар или услуга являются ограниченными в количестве или времени доступности. Это вызывает стремление не упустить возможность. Про эффект FOMA я уже рассказывала вам выше.
- Пример: ограниченные по времени скидки, эксклюзивные предложения для первых 10-20 покупателей.
Эти техники основываются на психологических принципах реакций основной массы людей на офферы, утп, продукты и товары на рынке.
Поэтому, когда я слышу про обещание «продаж в легкости» и «без танцев в сторис» - мне всегда хочется улыбнуться и спросить «серьезно?» )
Ставьте реакции 🔥в комментариях под этим постом, если было полезно. Есть идея провести прямой эфир на эту тему и разобрать примеры и техники влияния в продажах и как использовать их благородно и тонко.
2 минуты
27 июня 2024