239 подписчиков
Классификация, она же выявление и формирование потребностей - САМЫЙ ВАЖНЫЙ ЭТАП продаж.
Не важен продукт
Не важны механники и техники продаж
Совершенно не важно какая цена Вашего товара / услуг
Важно только одно - понимаете ли Вы своего Клиента. Узнали ли Вы то, чего он хочет. Сформулировали ли Вы вместе с ним его задачу так, чтобы решение ЭТОЙ задачи стало самым важным делом для него.
Если нет - Вам ничего не поможет.
Техники, механники, офферы, красивые коммерческие предложение - это лишь инструменты, которые дают коэффициент к вероятности сделки.
х1, х1,2, х2, х5. Они лишь ПОМОГАЮТ, увеличивают вероятность сделки.
Но базовым значением является результат классификации.
Если Вы НЕ поняли Вашего Клиента, не сформировали для него задачу, не зажгли в нем желание ее решить, Вы будете всеми своими супер CRM и автоматизациями умножать НОЛЬ.
Сколько будет 0 х на 10? Ноль.
Сколько будет 0 х 2? Ноль.
Задача продавца - понять Клиента, сформировать его задачу, замотивировать решить эту задачу, увидеть самому решение и затем помочь Клиенту увидеть это же решение.
Тогда Вы получите базовое значение, которое красивые коммерческие предложения, спец условия и автоматизации будут умножать.
Классификация (1) х инструменты продаж (10) = 10
Классификация (0) х инструменты продаж (10) = 0
Ни одни инструменты продаж Вам не помогут совершить сделку, если Ваш Клиент понятия не имеет на кой хрен ему Ваш продукт, сколько бы он ни стоил, какого бы он ни был великолепного качества, и какое бы ни было специальное условие в данный момент.
Клиент говорит "надо подумать?" - возвращайтесь к классификации
Клиент говорит "дорого" - возвращайтесь к классификации.
Чего он хотел? Какая задачу решить? Насколько она для него важна? Что решение этой задачи ему даст? Как будет строиться его жизнь БЕЗ решения этой задачи? Оно ему вообще надо на самом деле? А точно надо? А может не надо?
Узнайте Клиенту, узнайте ЧЕГО ОН ХОЧЕТ.
Даже самая безобразное предложение, сделанное желающему купить Клиенту сыграет куда лучше, чем прекрасное предложение Клиенту, которому Вы и Ваш продукт совершенно безразличны.
Не благодарите.
Перешлите это сообщение всем Продавцам, РОПам, Директорам по продажам, любому ответственному за то, чтобы в Вашей компании были сделки. И повесьте на стене в Вашем офисе огромный баннер "Классификация решает все".
1 минута
12 июня 2024