15 подписчиков
Практикум по созданию сбытовой карты (+ шаблон расчетов)
Подумал: вот я всё рассказываю про разработку сбытовых карт, нахваливаю методику…а как это выглядит на деле – не показываю. Непорядок)
Как насчет практикума, друзья?
Я придумал себе гипотетический продукт и сейчас покажу, как определить приоритетные каналы продаж. А также дам шаблон, чтобы вы могли просто вбить свои значения – и получить результат.
Итак, поехали.
Мой бизнес – выращивание и продажа земляники.
Задача – определить приоритетные каналы продаж.
Напоминаю алгоритм работы:
Шаг 1. Составляем список из каналов сбыта – чем больше, тем лучше. Своим клиентам я рекомендую делать 100 и более.
Шаг 2. Ранжируем их по двум параметрам: «Привлекательность» и «Потенциал», каждый из которых состоит из 5 подпараметров.
Определяем коэффициент значимости каждого критерия.
Оцениваем канал по 10-бальной системе по каждому из подпараметров и умножаем на коэффициент значимости.
Шаг 3. Переносим значения на оси координат для наглядности.
В примере буду работать с пятью каналами: супермаркеты премиум-класса, спа и wellness-центры, пекарни/кондитерские, доставки готового рациона питания, частные школы/детские сады.
Теперь идем по шагам.
1️⃣ Определяю коэффициент значимости каждого критерия, то есть то, насколько он важен.
Например, размер канала мне не очень важен – ставлю 4. А вот легкость входа очень важна, потому что у меня нет команды и маленький бюджет. Таким образом, присваиваю баллы каждому из десяти критериев.
2️⃣ Оцениваю КАЖДЫЙ канал с точки зрения этих критериев (критерии оценки для для каждого параметра прописал в шаблоне).
Например, супермаркеты – очень большой канал (10 баллов) и там много целевых клиентов, но конкуренция огромная (1 балл). А вот в школах и детских садах конкуренция небольшая – ставлю 8 баллов.
3️⃣ Переходим на вкладку «График» и смотрим, что получилось.
Всё, что будет правее и выше – это то, на чем нужно сконцентрировать. Всё, что левее и ниже, нужно анализировать, там явно есть сложности (в нашем случае это супермаркеты). Анализ поможет понять, стоит ли тратить время и ресурсы на вход.
В примере я расставил баллы из головы, чтобы не тратить время на анализ, и обработал только 5 первых каналов. Но, думаю, логика понятна.
Если будут какие-то вопросы (что-то не сошлось, не поняли, откуда что берется) – не стесняйтесь, пишите в личку! Всем помогу и всё объясню.
P.S. Как и обещал – шаблон.
2 минуты
30 мая 2024