16 подписчиков
Как делать 20 тысяч лидов в месяц?
-=-
Современный лидген - это Системный маркетинг.
Структура отдела маркетинга на число заявок до 20 тысяч в месяц выглядит как:
1) высокоуровневые задачи - понимание и планирование наших стратегических действий (привлечение трафика - условный директолог с управлением подрядчиками, и конверсия воронки - сайты сейлсботы и пр.).
2) низкоуровневые задачи - все виды рекламы - это могут быть подрядчики, и даже личные помощники рук-ля отдела маркетинга.
В крупные компании также нанимается Веб-аналитик (роль стукача). Ищет проблемы.
Состав системного маркетинга:
1. Стратегия (unit economy, consumer journey, UVP)
2. Команда (управление, найм, мотивация)
3. Инструменты (автоматизация, рекламные системы, аналитика)
-=-
Как выглядит взаимодействие с подрядчиком по рекламе в Рольфе, которое ведется всего двумя маркетологами (маркетолог и аналитик):
У нас есть бюджет 600к руб в месяц. И нам нужно 12000 заявок. И дальше - собеседование агентства на подряде. Что они могут / не могут и на каких условиях. Если сделали за месяц нужное число лидов - идем во 2й месяц с увеличением бюджета. Если не сделали - аривидерчи.
-=-
Трафик -> Посадка -> Продажи.
-=-
Методы генерации трафика (нужны оба!):
+ бесплатные (время 5, цена 2, управляемость 2, автоматизация 2)
+ платные (время 2, цена 5, управляемость 5, автоматизация 5)
Типовые источники трафика:
1) SEO - доходность 5, управляемость 2 (35-40% всех коммерческих продаж в любом бизнесе, если правильно всё сделать, особенно в Google)
2) Контекст - доходность 3, управляемость 5
3) Таргет - доходность 3, управляемость 5
4) E-mail (b2b) / Чат-бот (b2c) - доходность 4, управляемость 2
5) Соцсети - доходность 3, управляемость 3
6) Баннеры / Авито / Доски - доходность 2, управляемость 2
7) CPA - доходность 3, управляемость 4
-=-
Как считать бюджет.
3 вида воронки:
1. воронка охвата (реклама).
— Стоимость за 1000 показов
— CTR объявлений
— Цена клика
2. воронка конверсии (посадочная страница)
— Коэф. конверсии
— Число лидов
— Цена лида
3. воронка продаж (crm система)
— Коэф. конверсий в продажу
— Число продаж
— Цена продажи
Данные могут не сходиться нигде.
ГА и ЯМ - разные данные показывают. Не важна точность. Главное определить одну систему учета.
-=-
В Маркетинге единственное стабильное - это количество заработанных денег.
Остальные все данные - всегда плавающие, относительные.
-=-
Квалифицированные лиды - это:
+ Есть потребность
+ Согласен с ценой
+ Готов купить в ближайшее время
Проставляется отделом продаж.
Из квал. лида в продажу - всегда стабильная конверсия.
-=-
Запомните: все деньги - не в первичных продажах. Все деньги - в апсейле!
Почти нет маркетингового бюджета и можно очень быстро продать.
-=-
Маркетинг - как шланг. Если у вас на одном из этапов конверсии дырка - лиды утекают.
Важно начать чинить с конца, где ближе к деньгам.
Больше людей, которые становятся рекуррентными покупателями.
Увидели проблему? Решаем! Все варианты как мы можем это сделать? Продумали 4 этапа? Всё сразу делаем! Без гипотез и пр.!
Как это сделать?
-= 1) продавать не сразу, а продавать следующий этап
-= 2) бьем тех кто был на сайте с 1 по 7 дней, с 8 по 14 дней, и 15 до 30, и показываем 3 раза объявления (1й - утп, 2й - скидка, 3й - подарок). и будет доходить не 2%, а 7-8%. На этой идее поднимаются крупные компании.
Карта источников трафика.
- Условно бесплатные: SEO + Отзовики.
Если человек пошел искать отзыв - он сильно заинтересован с тобой работать. И ты сливаешь почти все лиды!
- Платные: контекст + таргет + посевы + агрегаторы (авито и профи для услуг/вб и пр маркетплейсы).
- Соцсети
-= 3) поставить пиксель на сайт и пустить рекламу во всех сетях !
//// Таргет показываем абсолютно во всех местах (в том числе MyTarget) !
Ничего не потратится, а продаж будет больше!
-=-
Виды стратегий маркетинга:
1. Узнавание бренда (цель: максимальный охват потенциальных клиентов)
2. Лидогенерация (цель: стабильные заявки при фикс стоимости)
3. Продажи (максимизация прибыли со всех заявок)
4. Лояльность (максимизация прибыли с 1 клиента)
-=-
3 минуты
26 мая 2024