21 подписчик
Статистика - лучший помощник в принятии решений
Недавно у нас зашел разговор о полезности менеджера по продажам. Дискуссия пошла в сторону - а так ли важна личность менеджера по продажам для успеха компании в нашем сегменте продаж? Я высказываю мнение, что сама личность менеджера по продажам играет незначительную роль в успехе продаж - если менеджер не нравится клиенту, это вряд ли повлияет на сделку. Сотрудник из моего окружения возражает: «Я не согласна! Я бы внимательно отнеслась к менеджеру, который работает со мной. И если мне не понравится - я могу уйти в другую студию».
Мое утверждение основывается на статистике - есть менеджер по продажам, или его нет - коренным образом на продажах это мало сказывается, т.к. в компании налажены процессы продаж, и эта система имеет конверсию и цифры. Предположим есть менеджер, который своим настроением или своим негативным посылом «отпугивает» некоторых клиентов - стоит ли увольнять такого персонажа? Не стоит. Поскольку клиентов, которые не совершают сделки из-за менеджера по продажам, будут единицы. Их будет подавляющее меньшинство. Это статистика. Но момент осознания, что сделка не состоялась из-за неопрятности или просчета менеджера переносится тяжело - руководитель переживает и может принять не взвешенное решение. Например, хотя бы отчитать менеджера.
Согласно правилу Парето не стоит тратить свои силы на небольшое количество клиентов, для которых нужно провести радикальные и трудозатратные изменения в кампании - найти такого менеджера, который бы понравился всем. Подавляющее количество клиентов купят Вашу услугу даже, если менеджера не будет вовсе. Но он - все равно нужен!
Благодаря сбору статистических данных, Вы можете противостоять суждениям сотрудников, которые высказывают альтернативную точку зрения на тот или иной процесс в компании.
1 минута
14 мая 2024