Найти в Дзене
21 подписчик

Пришлите мне все расписание


Одно из распространенных клиентских возражений - пришлите мне расписание, я сама выберу то, что мне надо. Как работать с этим возражением?

Такому запросу нужно четко дать оценку - это не интерес к занятиям, а способ для клиента отложить, или отказаться от занятий. У менеджера на первоначальном этапе стоит задача - записать на пробное занятие. Удовлетворение клиентского интереса будет способствовать обратному действию - у клиента будет падать интерес. Клиентская прокрастинация - менеджеры в нашей сфере преодолевают это скрытое клиентское возражение - да, мне надо работать над собой, но…

Клиент при первом касании заявила - мне нужна Кардио Латина. Значит, клиентка хочет активно двигаться и потратить калории. Но она «зависла» при выборе стартовой даты начала занятий. В результате автоматизированных действий СРМ, клиентка сама выходит на связь - дайте мне расписание, я сама выберу, что мне лучше подходит.

Нельзя идти на поводу клиентки и давать расписание, оставляя ее с «выбором» занятия один на один. Логика клиентки будет следующая: да, надо заниматься. Но! Это мне не подходит, здесь неудобное время, здесь неудобные дни. Эти скрытые размышления помогут клиентке принять подсознательный выбор - да, это нужно, но у меня нет возможности. Поэтому, такая клиентка не сделает запись на стартовое занятие в ближайшее время. Она предпочтет отложить занятия на неопределенный срок.

Менеджер, который обработает клиентский запрос и пришлет клиентке расписание понизит свой KPI, отодвинув сделку на неопределенный срок. Дать расписание - это отличный повод оставить клиента один на один со своим нежеланием начать работу над собой. В этом списке для клиента нет маркетинговых магнитов, но есть отличная возможность построить гипотезу, почему клиентка не может начать заниматься сейчас.

Да, теперь менеджер понимает, что обрабатывать клиентский запрос не следует. Но как сделать так, чтобы ответить на вопрос, не дать расписание и при этом клиент остался бы удовлетворен ответом и продолжил общение и планирование начала занятий?
1 минута