1 подписчик
Вычисляем лицо, принимающее решение и воздействуем.
99% экспертов по недвижимости не умеют вычислять лицо, принимающее решение.
Пример:
Бабушка продает квартиру. Но квартира по документам не её, а дочери! И дочь наняла вас.
Дочь хочет продать квартиру и переселить мать ближе к себе, чтоб мама помогала с внуками. Агент общается с ней на основе того, что дочь-лицо принимающее решение.
Но не тут-то было.
Я говорю: «они могут передумать продавать квартиру в любой момент. Потому что ты не прочувствовала душу человека».
Агент мне: «мама клиентки со мной болтает о ерунде, о закрутках своих бесконечно! Мне даже о делах с ней не поговорить!»
А я: «А ты с ней? О преимуществах переезда для блага дочери?
Ты понимаешь, что для пожилого человека её банки-это ценность ближе, чем переехать к дочери. Она устала и хочет пожить для себя. А ты уходишь от разговора. Да поговори с ней о том, что подберешь квартиру, где будет большое пространство для её заготовок. Распиши её мечту и её страсть с акцентом на свою работу. Ты же чувствуешь, что она срывается психологически?»
И выясняется, что ранее они уже передумывали продавать эту квартиру. Ну, вот и все.
На самом деле, при логичном положении, когда квартира принадлежит дочери, и, вроде, она принимает решение, и даже наняла вас она,-принимает решение мать.
Элементарно, она от сопротивления приболеет, и накрылась ваша продажа медным тазом. Почему? Потому что нужно о её ценностях говорить.
1 минута
2 мая 2024